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俞小冬：神州数码在2017年提出全面的云转型，先后收购了上海云角的团队，包括还有在Global也是入股了GoPomelo。

我其实原来就是云角团队的创始人之一，在云这个行当里面，加上我之前云角经历的话，大概已经做了将近有十年左右了。这十年里面，其实在整个行业、整个业界的服务内容、趋势，包括产品也好，其实已经做了好多轮的迭代。

从最早的时候只是帮客户去做简单的迁移、部署工作，后来慢慢发展到了运维、云的治理、云的现代化，就是刚才提到的云原生的内容。其实我们提供的服务还是跟着整个市场的技术趋势在不断变化。不光是要去看客户需要什么，我们提供什么，更多是要走在客户前面，帮助客户往最好的、最先进的技术趋势上面去做引导。

今年除了在MSP+的战略以外，其实更多地会往上再拔一个层次，适时提出了云化转型的业务。云化转型除了现在的MSP+，还包括像“数云融合”一部分的理念在里面。

我们把之前的一些给到客户的，类似于像个性化点菜式的服务提升成了解决方案，固化成了我们的产品一起向客户去做推广，这是我们今年大概的趋势。

接下来的时间，还是更多地留给老师们做一些提问，我们之间可以做一些沟通。

问：现在做云管平台的厂商，其实还不少。据我了解，但凡涉及云的都有自己相关的云管平台。想请您简单总结一下，或者介绍一下，您认为我们在MSP+这一块的主要优势是哪些方面?

俞小冬：谢谢老师!我大概理解您的问题，之前您也关注到整个CMP的市场，对于云管平台这部分有比较深入地了解。然后想了解一下神州数码在做MSP+的整个体系当中，我们的优势到底在哪里?

首先云管平台的概念也很早，我最早的时候在云角的团队里面，大概2013年就开始去开发云管平台。云管最早的时候在Global像Rescue这样的企业提出了云管的概念，主要是能够方便最终的用户在整个云平台上面的(应用)。因为很多人用了多云或者混合云的战略，他们需要在一个界面上同时去操作多个云平台，对云做统一的管理。这个理念是一个很好的理念。

然后不断地会有产品，像国内的话，其实之前云角也做过云舶的系统。包括国内还有一些非常有实力的友商，提供了各种各样的云管平台。但是云管本身在国内的市场不是特别大，我们之前在看到有很多海外的甲方公司。这些公司不管是大型企业也好、中小企业也好，甲方IT团队的成员是有比较强的动手能力。这些人用了云管平台以后，能够很方便地把自己公司的云和云管平台连通，然后进行一定的运维和管理，包括还有一些编程和自动化的能力。

在国内，其实我们看到这个产品在国内不是那么有市场。在国内整个MSP的领域，主要还是靠服务商。国内很多企业是需要乙方的团队能够提供工具、人员以及流程，这样一整套的技术来为甲方去提供服务。

原先CMP面向的对象，面向的end user原先其实是甲方的IT人员。但是现在到国内，其实这些CMP的平台更多面向乙方专业的运维人员。在网上其实有很多人提出了一些新的概念，就是把CMP平台进行了一定的扩展，形成了一套运维平台。我们在市场上也看到了很多运维平台很好的产品。

对于使用运维平台和原先的CMP(多云管理平台)的区别，刚才提到是面向的对象不一样。运维平台更加有专业性，它是一套非常专业的工具。举个很简单的例子，我们在自己家里打扫卫生的时候，可能就是简单的扫帚、拖把这样的一些东西。但是如果请一个专业的清洁公司来你家打扫的时候，他可能会有工业洗尘器，以及各种各样专业清洁剂，像擦玻璃、擦桌子、擦地板的肯定都是不一样的。这大概就是区别。

在运维平台上，更多提供的是一套集成的供应链，能够帮助专业人员去做更好的自动化管理和Troubleshooting的能力。首先是我们对多云管理和运维平台大概做一个区分。

刚才您提到神州数码在整个市场的竞争过程当中有什么样子的优势，首先是神州数码在整个MSP+，在市场同质化竞争非常严重的情况下，我们首先要找准自己的赛道进行差异化竞争，找到自己的优势。

刚才也提到，今年提出的向云化转型的大战略，在MSP+中主要提出了像云原生的优势，其实都是我们差异化的点。

另外，我们还要结合神州数码自有的优势。我们要利用好的就是神州数码很广泛的分销渠道、有很优质的客户、有很强的行业背景的经验，然后还有非常优秀的技术团队。

我们对于整个技术有非常强的管理能力，以及把技术沉淀到公司的级别，这些其实都是我们的优势。

问：这一次神州数码也发布了“数云融合”的战略，MSP+在这个战略当中的位置是什么样子的，承担什么样的角色?MSP+与其他的业务单元是如何形成合力的?

俞小冬：您的问题是MSP+在整个“数云融合”或者是战略当中处于什么样子的位置。我其实觉得，MSP+应该是在整个神州数码大转型过程当中，它是一个传动器，或者说是一个加速器，类似于在一辆汽车上是变速箱的位置。

从行业的级别，我们不可能一上来去推MSP或者是MSP+。如果从行业的角度，或者从客户业务的角度出发，我们是从数据来入手的，或者从行业经验、行业战略去入手。但是慢慢通过我们的行业咨询帮助客户定了IT战略，定了基于行业的战略以后，那么怎么去落地?这个时候MSP就是非常重要的工具，包括刚才提到的MSP+。

并且，MSP还是一个非常好的渠道，就是把新的“数云融合”战略和神州数码传统的分销体系和社会集成的能力做结合的一个点。刚才说了是一个传动机，又是一个粘合剂。

MSP+本身是一个服务业务，但是升到Plus以后又脱胎于服务业务、高于服务业务。我们不光是说提供客户点台式，或者个性化的服务，客户要什么就给什么。我们还有自己的产品，有自己的解决方案，能够告诉客户你这个时候应该要什么东西。我觉得MSP+目前是处于这么一个位置。

问：我注意到咱们介绍里说的神州数码MSP业务向MSP+延伸和迭代。请问MSP+的“+”到底加什么?相比MSP服务加了哪些内容?

俞小冬：这个问题其实我也被问到很多次，谢谢提问!我们从传统的最早MSP概念，大概是2015年还是2016年左右，是Gartner提出来的Managed Service Provider。传统狭义的MSP，更多是基于公有云。客户在购买了公有云之后，他不知道怎么去用，所以需要有人帮他把它用起来。它的定义可能比较狭窄、狭隘一下，它是基于公有云的设计、迁移、管理和运维这几个层次。

之所以我们要叫MSP+，因为我们觉得在MSP的方面已经作的非常好了，我们在IDC的整个对于国内MSP的市场上面曾经排到过第一的位置。现在我们需要往更高的层次去进行转化，这当中包含了刚才提到的向云原生、云现代化、DevOps、微服务去转型。包括还有刚才提到的“数云融合”，我们要把它整个提升起来叫云转型。MSP+的“+”服务就是体现在往上一个层次。

除了公有云以外，更多的还有向多云方向去发展，帮助客户业务能够用到云、用好云，还要去摆脱传统云的IaaS模式的限制，这个是MSP+的另外一个特点。

其次包括了刚才提到的像云原生、DevOps、CICD、微服务治理的工作，这是往上去的。往下去的，刚才提到了混合云，客户会有自己的私有云，有私有云就牵涉到数据中心软硬件的服务，客户需要全栈式的服务，这也是往服务范围上面的一个新的拓展。不光是传统的去满足客户的个性化需求，更加要通过行业场景走在客户前面。刚才不断地提到，现在在引导客户用好云，而不是客户要什么，我们才给什么东西。

刚才说的这几点，就是对于MSP+里面“+”的这部分内容。

问：目前神州数码MSP服务过的最大客户大概是什么样的情况?最小的客户大概又是什么样的情况?在使用神州数码MSP服务之后，他们的生产力得到了什么样的提升?

俞小冬：我们服务最大的客户，一年在MSP上花费的费用大概是在千万级的，最小的客户可能是小几万块钱的层次。这个市场其实分成大型客户是500万以上MSP方面预算的客户，包括中型客户可能是100万到500万之间的客户，小型客户可能是在100万以下的客户。

他的诉求可能都是不太一样，我们其实会通过客户的规模去区分需求，然后给客户去对症下药，这个是我们大概对客户的分类。您刚才还提到的给客户带来什么样子的好处和优势：

第一，其实我们在帮助客户去规划云、使用云方面，其实提供了不少的价值。很多客户因为不是专业的云的人才，不知道有很多东西能这么用。有时候我们提供了解决方案以后他非常惊讶，觉得云原来可以这个样子!包括我们有各种各样的解决方案给到他，比如说帮助客户去做一些计费上面的管理，帮助客户做降本增效的管理。比如说原来他一个月用将近100万，我帮他做完一轮费用优化以后，他可能一下子就省掉百分之四五十的费用，对他来说是一个非常大的帮助。

当然降本其实不是最关键的，对客户来说还是增效。我们之前有一次采访过一家比较大的客户的CTO，他是一家非常大、非常大的国际零售企业。他的点在于说，其实我在用了神州数码云的服务或者MSP、MSP+服务以后，我的费用其实没有降低多少。但是对于他的客户是说，我想要做的这些线上的，包括和线上、线下互动的活动，或者是业务也好，我随时想搞就可以搞了。

也就是说，IT费用没有增加的情况下，对业务有非常大的促进。在线上的销量几十倍，甚至上百倍地增长，我觉得这个才是给客户带来最大的价值。

问：通常我们知道行业toB客户在做IT决策的时候，总是希望去参考其他行业用例。但是因为我们现在数字化转型时代，不同的企业目标通常区别是很大的，数据类型也是不一样的。就像神州数码之前说，企业上云是从从众到精细。精细运营另一方面就代表了高投入、高成本、缺样板，神州数码怎么解决这个矛盾?或者能够为这个问题提供什么支持和帮助呢?

俞小冬：我尝试着来回答一下这个问题，就是至少从MSP+的角度来说。

因为“数云融合”的概念也是我们最近刚提出的，首先是我们觉得MSP的或MSP+本身，其实这个事情是不太具有行业属性的，它是一个IT类的服务。我们觉得只要是有IT部门的，或者用到信息化、数字化的一些行业、公司，其实都需要MSP+这样的服务。它是一个基础，往上才是数据的范畴。在数据的范畴里面，它是有非常强的行业影响力，或者是累积行业经验的。

我们其实在不少的行业，包括像零售快消、汽车以及金融，其实有很强的，非常深的一些积淀。再往上提，就是进入了行业的数据资讯。我们也有专门的数据咨询的咨询师，帮助客户解决在你的行业在云上应该怎么去治理数据。这都是基于我们在这个行业深耕了五年、十年以上，不断地去积累这样的一些行业经验，从头部的企业往腰部、长尾去做复制和推而得到的结果。

我们把这些很好的经验慢慢去积累，形成一整套的解决方案。在整个“数云融合”战略当中，我们其实提供了整个闭环。我这个解决方案当中，每个用到的环节都有相应和相关的服务，帮助客户一站式解决基于行业的问题。

除此之外，每一个客户一定有个性化的诉求。我们也有相应的服务部门去提供个性化的需求，客户最大、客户至上，所以会跟着客户不断地去调整服务内容。

同时，我们大概在去年年初的时候就提出了客户成功(Customer success)机制，我们客户成功的工程师、客户成功经理会不断地去跟踪解决方案、服务在客户方实施的效果。我们原来计划好的解决方案，是为了帮助客户解决行业上的某一个痛点的问题，当我们整套东西实施完了以后，不是结束就结束了。我们会去track、会去了解一整套的方案是不是最后真正解决了客户的问题，并且会把这些数字去量化。

通过量化的结果来调整以后的解决方案，包括调整这一次实施上面所需要到的一些参数。

问：神州数码在跟行业客户沟通的过程当中，您认为云管理服务接下来最大的一个挑战是什么?

俞小冬：云管理服务毕竟是一个服务，最挑战的还是对于技术趋势的预判。我们作为行业里面的Leader，作为MSP行业的引领者，必须要走在最前面。我要去告诉客户什么是未来，未来的云管理大概是什么样子的。在下一波的技术革命来临之前，我们就要做好准备，这是第一。

第二，对于人才的培养和技术的管理，这也是非常重要的。我们和客户去打交道、做好服务，服务的界面除了一些工具以外，更多的就是人。云计算的领域，人才是十分短缺的。我们在之前看到过像Forrester有对于云的市场，就是在中国区域里面目前云采纳现状的时候，我们看到云计算领域的人才是十分短缺的，所以还要做好人才的培养。

对于我们自己来说，并不要求招来的人一定要很懂云，我们自己有一套培养的体系，怎么样去帮助工程师一个小白开始，或者他可能有相关的Infrastructure或者数据的经验，怎么样能够慢慢让它成长成云的工程师，其实对我们来说也是一个比较大的挑战。

第三，怎么样去沉淀技术，把人的能力能够累积下来。让这个能力成为我们神州数码公司的能力，而不是一个个人的能力，这也是对我们比较大的挑战。

问：MSP市场下一阶段的发展方向，从神州数码作为行业引领者的角色来看，下一步的方向会是在哪里?

俞小冬：针对下一阶段的发展方向，首先我们是基于自己成熟的产品，包括像原来的点菜式的服务也好，现在已经有的混合云治理的解决方案、多云运维的解决方案，包括云安全的解决方案，其实都是我们很成熟的解决方案。

接下来我们的布局和努力的方向，其实就是在于云原生的方向。我相信接下来的五年，甚至更长的时间，一定会在云原生上面会有很多的文章去做。现在我们看到的像一些云原生的平台，包括神州数码自己发布的产品、DevOps都只是一个开始。

在这个基础之上，会有更多新的动作。这个动作不光是神州数码自己来做的，我相信是整个行业的趋势。当然云原生、DevOps接下来的一些计划和情况，我们一定会努力打造下一代的云原生产品。

对于像多云管理、混合云成本管理解决方案，这也是现在非常流行的概念叫FinOps(Financial Operations)。我们之前对于云的成本管理，只是仅仅限于像怎么把账单去拆分，怎么帮助客户去做云的预算规划。但是在这个基础之上，现在又对整个FinOps解决方案提出了更多的要求。这当中在业界比较流行的大概有三个方向：

第一，对于通知、提醒，怎么样让你用的费用和成本能够可视化，能够方便地让客户去看到。

第二，优化。就是怎么样能够对得起花在云上的每一分钱，我花了成本以后，如何最大化云上面所有的能力。

第三，运营，持续地去做提升和进步。根据我们之前优化的结果，然后去追逐优化的效果。当完成上面这三步以后进入下一个迭代，持续地去做这样的一些工作。我觉得这个是我们下一步的计划。

问：在26号论坛上，IDC的武连峰先生有提到IDC的一些观点，包括提到“云网数智”深度融合是未来的技术趋势，包括专属云、边缘云的快速发展对企业运营管理都提出了更加精细化的要求。请问神州数码怎么来看待这些趋势?包括在MSP业务当中有没有一些新的变化?

俞小冬：5月26号的会我也听了，武总是我非常尊敬的一个人。之前在各种场合，我跟他之间也有交流。我和他的一些观点是非常不谋而合的，有过一些碰撞。再往下，我们肯定是要去深挖MSP的潜力，就是往价值驱动的方向去做延伸。从“云网数智”包括往边缘云、专业云角度去发展的话，我觉得这些云接下来的突破口就是要深入行业，这个观点我刚才在不断地提高。

我们MSP+虽然行业属性不强，但是“云网数智”的云和网更多在于基础架构，但是数和智一定有很强的行业属性。我们就是要深入行业了解客户的业务。我们在上半场把云的转型或者整个云化的比作一场游戏或球赛的话，现在可能已经进行到中场了。上半场主要从基础架构的角度出发，根据客户的要求把资源管理好就结束了。对于下半场来说，参赛选手被提出了更高的要求，我们要懂得客户的行业，了解行业的场景，能够提供或者深入现在的某一些应用，帮助真正解决业务上的问题。

通过像“云+数”的模式，其实“云+数”这两个都是手段，最后还是看你如何帮助客户在行业里做数字化转型，然后跑赢他的竞争对手，这个才是最重要的一点。

我刚才为什么提到Customer success的模式?就是我的所有的事情都是为了帮助客户业务有所提升。如果业务达到了效果，说明我们的转型就是成功的。如果没有，那么我们要继续做下一轮的调整，这个是我的一些观点。

问：这两年安全的概念随着一系列政策的出台也是大火，所以在云上的安全其实也是绕不开的话题。老师们也是比较关心我们在业务过程当中，如何做到云的合规和安全?

俞小冬：云安全这一块其实一直是单独的话题，在MSP里面有一个分支就是MSSP，这是非常重要的。它既然能够成为一个分支，它一定是非常重要的一点。

我们认为首先没有绝对的安全，也没有绝对的不安全。安全其实是需要持续地去做关注，去进行不断地加固。神州数码原先就是有专门的安全产品或者安全服务的团队，但是也是这两年开始慢慢地去和云做有机地结合。我们通过像神州数码自有的，包括还有代理的产品，通过多年累积的经验慢慢形成方法论。通过我们安全专家的团队来帮助客户，包括提供解决方案，包括像安全运营中心SOC(Security Operations Center)解决方案。我们的安全中心本身的产品，以及根据很多年经验积累下来的安全服务流程，来帮助客户打造整个安全的环境，这是第一个。

第二，讲到安全肯定绕不开的话题就是合规。这两年包括像《网络安全法》、《数据安全法》、《个人信息保护法》这样的一些法律一条条地推出，说明政府在安全的问题上有非常大的重视度。很多客户不是特别了解这一套的东西到底是怎么玩的，但是我们是非常了解的。所以在合规的问题上，一旦这个法律推出，甚至于在它推出之前我们就会去做非常深入的研究。

我们会带着客户、领着客户，告诉他怎么样去符合中国法律的监管要求。我们会在不同的阶段先做预留，以前安全可能只是在几个点。出了事情可能你会想到去找安全，有很多企业在实时完成交付的过程中是不会去做这个事情的。但是我们会告诉客户，在每一个阶段，其实都要有安全的介入。

现在又有一个很新的概念，以前叫DevOps，现在叫DevSecOps，对于我们来说，除了在DevOps过程中要融入安全以外。其实所有的环节，从一开始的设计到整个实施、验收、调整，一直到长期的运维，每一个阶段里面，我们都会安排相应的安全专家去做介入。对于这些设计、实施的结果也好，对于长期的运维中使用的工具，对于整个流程都会去提一定的安全方面的建议和要求。这就是我们能够提供的一站式的帮助客户完成安全合规的服务。它也是我们今年在MSP+里面很重要的解决方案之一。