八码默认版块

作为产业互联网代表性企业的国联股份，上市后获得了巨大的市场关注。其2021年年报显示，公司实现营业收入为372.3亿元，同比增长116.98%；归属于上市公司股东的净利润为5.78亿元，同比增长89.97%。

早在2015年，盛景就为国联做了深度投前赋能。2016年，盛景以不到4亿估值，成为国联股份首家机构投资人；如今，国联股份已经是一家市值500亿人民币、库存和应收极低的A股产业互联网第一股，盛景的深度赋能服务结出了丰硕果实。

针对国联到底是产业互联网平台，还是数字化贸易商话题，国联股份投资人、盛景网联董事长、盛景嘉成创始合伙人彭志强做了深入解析。

【嘉宾简介】

彭志强：盛景网联董事长、盛景研究院院长、盛景嘉成母基金创始合伙人，致力于推动盛景成为中国领先的新经济平台。彭志强先生管理vc股权投资基金规模超过130亿，投资了国联股份、康龙化成、完美世界、分众传媒、汇通达、沃尔德、致远互联等众多明星项目，是中国、美国、以色列众多顶尖基金背后的投资人。

彭志强先生著有《商业模式力量》、《低成本创新》等企业经营畅销书，并曾在《生死转型-金融巨变下的企业生存之道》一书中预言了2008年美国金融危机。

【精华速览】

一、早期的国联为什么会获得投资人的青睐？

二、f2b与b2f，区别在哪里？

三、国联未来，会遇到发展瓶颈吗？

四、国联案例，给创业者和投资人的启示是什么？

01

早期的国联为什么会获得投资人的青睐？

2016年我们之所以投资国联，是因为该公司的模式完全符合盛景 “基于隐性资产创新，风险小、速度快、成本低” 的方法论。2016年国联股份总裁钱晓均总带着团队到盛景学习商业模式，我们经常交流和探讨，当时的国联资源网已经有将近15年的历史，像慧聪和IT1688一样，这么庞大的客户资源其实是一个庞大的隐性资产，如果能够基于这样的隐性资产进行创新，一定是低成本、低风险、快速度的。

所以我们经常讲，钻石就在你家后院，今天太多的企业，有非常多的隐性资产，但是大家都捧着金砖在要饭。

我们正是用这样的方法论，对国联进行了投资。当然在这个过程中，我们觉得国联团队的能力非常优秀，我们投资的就是好的团队+商业模式。虽然国联那时候的商业模式是1.0，但是迈向2.0的想象空间是巨大的。所以基于三点原因： 团队、隐性资产、商业模式创新 ，从固定会员服务费到交易分成，我们当时做出了投资国联的判断。

02

f2b与b2f，区别在哪里？

经常有人问b2f反向供应链的模型和f2b之间的差别到底在哪呢？

其实这两者间存有本质的区别，但是从财务宏观结构上又极为相似，这导致了这个问题具有一定的复杂性。f2b是工厂通过对未来的预测，进行生产排期，把这个货批发给分销商、经销商一级级地往下层层转运、压货。而b2f则截然相反，当然这个“f”可以是工厂也可以是农产品，也可以是资金，也可以是物流交付，所以是一个广义的“f”的供给侧。

b2f是需求驱动的商业逻辑，f2b是厂家驱动的商业逻辑。这两者的逻辑完全不同，如今在产业互联网领域创业也好，在其他诸多领域创业也罢，f2b在很多情况下已经逐渐缺乏竞争性、创新性了； 而b2f以需求反向驱动供应链的逻辑，我认为这是未来主流的形态。

国联拼单集采反向供应链的逻辑，是由下游的采购商提出采购需求，然后国联归单集采以后，向上游工厂下单并且支付预付款，工厂把这个货直接发到采购方，可能是一个终端的工厂，可能是一个次终端的经销商。

这种供应模式大大节省了厂家的成本，即精益生产消除一切浪费。这种模式值得创业者去借鉴，因为 眼下中国有太多的浪费和错配存在于产业链之间。 站在产业链的上游，革命性地消除浪费和错配，这就是b2f以需求反向驱动供应链的底层逻辑，这和传统的f2b是不同的。

当然还会有相当多的领域，依然存f2b的逻辑。比如说可口可乐，未来365天每一天的产量计划，都是排得清清楚楚，每一天门口多少辆货车来提货排队，都是有具体数字的，这些货被通过分销商一层层分发到了中国680万个小店，可口可乐想改成b2f就非常难。

所以f2b我并不是说它没有机会了，依然会存在，甚至依然会有相当大比例的业务会存在。但是它的特点是低周转、高营收、高资金占压、风险比较大，这就是传统的分销商逻辑。所以它的波动性比较大，它的净资产的收益率比较低。 这种模式是赚钱不值钱。

国联的财务报表上显示库存周转只有0.5天，几乎可以认为它没有库存，是财务意义上的在途库存。 它的应收账款周转也只有不到三天，因为资金也有在途的包括银行汇票的贴现，所以也可理解为几乎没有应收。极低的库存，极低的应收带来了极高的周转，国联一年能周转25圈到30圈。

此外，更重要的是它带来了低风险。依靠b2f逻辑，国联把下游的订单归集，而且下游的订单大比例都收取了预收货款，这样就会使得它的风险非常低，净资产收益率非常高，这是任何一家传统的分销商和经销商都做不到的模型。

那么国联的毛利率为什么会低呢？

产业互联网交易平台，有全额法和净额法两种财务收入确认模式可以选择。比如，京东就是全额法逻辑，自营、进销都是京东的，所以京东的毛利率不高；阿里淘宝则采用的是净额法逻辑，即：客户可以在平台上开店，但是这些商户是否交税平台不管，这种模式在中国上市有很大的问题，所以只能去美股上市。

我国在财务、税务上的监管是比较严苛的，如果采用所谓的平台模式，在财务和税务问题合规性上很大可能会导致公司最后无法在A股上市。我们选择项目的核心逻辑还是——具备A股上市可能性。公司要谋求在A股上市，采用自营法、全额法是比较容易通过的。国联采用的是全额法模式。

再来说毛利率和毛利额的关系， 国联作为产业互联网交易平台，低毛利率是财务选择全额法收入确认处理的必然结果，也是合规性下的必然选择，不仅不是硬伤，还是合规的榜样。

从投资人的角度来讲，相比毛利率，在产业互联网这个领域盛景更关注的是毛利额。在企业收入主要是服务费的情况下，你的规模做得很大，同时周转做得很快，企业的风险是小的。这时候即便企业毛利率低，也不用担心，因为这个阶段企业更重要的是毛利额。从财务角度看，毛利额减去成本与费用，净利润也会可观，净资产收益率也会不错。

所以我们一直鼓励国联团队，不要把毛利率看得太重，因为做企业是有经营策略的，比如主动扩大市场规模、吸引更多客户到平台上来交易。我们关注的是净毛利的增长，这才是关键。只要毛利是在规模化快速增长的，利润自然就出来了。

对产业互联网平台公司来说， 大家不要盯着毛利率，而是要关注毛利额，关注毛利额的增长性。

这是b2f和f2b的第一个区别，是财务指标上的呈现不同，第二个不同是商业模式和商业逻辑的不同

f2b的模式，是典型的厂商驱动。 在f2b的逻辑上，往往表现为分销、压货、清库存、囤货、批发。这些关键词也是所有链条里的核心要素。 所以它代表的是上游厂家的核心利益，但这种核心利益是上一个时代的商业模式和商业文明，导致了产业链中间的效率低且严重浪费。

b2f是反过来是需求驱动的，这种模式是高效的模式，把中间环节的浪费消除掉了，解决了中国各行各业的浪费、各种错配现象。当前，我国在产业中存在的每年浪费会达到几数千亿，改善空间极大。降本增效才能确保高质量增长。

03

国联未来，会遇到发展瓶颈吗？

有人认为，目前国联的周转还是很不错的，但还有一点担心，国联的预付款规模大会不会有风险。

我在这里解读一下。首先，原来我们在IT行业的时候，预付款都是比较常见的， 这是有实力的公司经常会使用的一种竞争手段，尤其当货源相对紧缺，市场供给比较紧，价格有上行空间的时候，谁有钱付预付款谁就掌握了主动权。

第二，相比之下，一家公司如果各个链条上要进行资金使用的话，肯定愿意把钱用在预付款上，而不是把钱占在库存和应收账款上。因为库存不仅风险大，而且管理的难度非常大。 同时有库存就得有仓储，物流就得多搬几次，这里的损耗成本就非常大。而如果应收账款大，坏账的风险就会非常大。所以预付账款的风险客观说是比较小的。

第三个，我相信随着国联平台的规模越来越大，它的话语权越来越强以后，预付账款这件事情会下降，应该是个大概率的事情。 所以其实我们不是很担心。

资本市场对企业价值的评估，无论是VC/PE的一级市场还是到了公开市场二级市场，核心的估值逻辑就是看增长的速度。国联已经连续十二个季度几乎持续100%的复合增长，投资者难免开始担心随着公司规模的不断扩大，是否距离天花板越来越近，收入增速是否会在不久的将来出现瓶颈？

中国是全球最大的工业领域市场，工业原材料领域的市场规模是足够大的，至少现在看起来将近4万亿的市场。在这个大的市场领域里面，我们认为国联的发展空间无论是现有平台渗透率，还是平台横向多多的扩展、以及沿产业链纵向的云工厂延展方面，都存在着极大的增长空间，远远谈不上“瓶颈”。

1. 平台渗透率提升空间大

根据国联公开信息披露，平台现有的涂多多、卫多多、玻多多、肥多多等6个垂直多多，整体渗透率仅为 1%，其中成立时间最久、交易规模最大的涂多多渗透率也才2%左右，说明市场的电商渗透率刚开始起步。

相比较而言，2021年我国实物商品网上零售额占社会消费品零售总额的比重为24.5%，比例很高了，而工业领域的电商渗透率，理论上是应该高于消费品的。因为它有规模，线上化更容易。尤其随着越来越多的90后、00后走上工作岗位，他们会越来越习惯用电商采购的方式，在工业领域的电商渗透率一定会越来越高，国联作为头部企业，一定是这波增长红利的获利者。

2. 平台横向多多的扩展空间大

国联在工业原材料领域的b2f需求反向驱动供应链模型，使得它的扩张边界被打开。2015 年国联设立第一个多多电商平台-涂多多，2016 年设立卫多多、玻多多，2019 年底又推出粮油多多、肥多多和纸多多，不断拓展新的产业链赛道。不仅如此，新的多多平台在设立后往往都能够实现快速增长，2019年新设的三个多多平台不仅在当年就实现了盈亏平衡，而且每年也在持续快速增长。

国联资源网覆盖超过 100 个细分行业，其中符合拼单集采模式要求的还有较多的垂直领域，因此，未来横向的多多复制，空间很大。

3. 平台纵向云工厂的空间大

我认为国联的云工厂是很有意思的创新。 盛景的团队大部分是做数字化出身的，早年做过SAP（ERP），也投了很多SaaS的公司，我们发现如今在中国做数字化难度非常大，我们和一个专门在中国投SaaS的基金公司曾经交流过，他们认为中国人在SaaS上没有付费习惯，跟美国人相比付费数量大约为其1/6。中国人不太愿意为服务或工具付钱。

而国联做云工厂，要先把“f”端数字化提升起来，才能把全链条的数字化建立起来。因此国联选择”倒贴钱“做云工厂。即：国联帮f端工厂做成数字化工厂，通过监控水、电、原料、运输等各个生产环节，节省一定的生产成本，当然营销也是其中的组成部分；然后国联再帮工厂卖货，每销售出一吨工厂的产品，按节省成本的一定比例，支付10-20块钱的服务费，这又是一个按结果分成的逻辑，这就根本性地突破了客户做数字化难以接受付费定制的问题。

这些做云工厂的企业都是国联通过精挑细选，是国联交易平台上比较有特色的工厂，这些工厂未来一年的销量，即使按照每吨支付10—20块钱的服务费换算下来，对国联来说一家工厂一年也是少则两三百万，多则四五百万的收入，如果十年下来，一家工厂就能创造几千万的收入，还是很有想象空间的。关键是按效果付费的逻辑大大降低了云工厂沟通的门槛，也倒逼国联的团队一定要把这个事情做到极致、做出效果，这种模式是很有创造性的。

我们算一笔账，国联如今在试点阶段刚做了几家云工厂，但是中国需要这种做数字工厂的企业，是以万家为单位计算的。假设一千家云工厂每年是几百万的收费，每年就是几十亿的营收规模。这样规模收入的SaaS上市公司可以对标高瓴投资的广联达（股票代码：002410.SZ）也是几百亿的市值。

但是比这个市值更重要的，我觉得是对整个交易平台的重大提升。 b2f就是要把全链条进行数字化，这样才能根本性地降本增效。 国联股份总裁钱晓均总将数字化工厂把各个环节的数据都链接起来的产业生态比喻为工业乌托邦，我觉得十分形象，是很让人振奋的一种理想，因此我起了个不错的名字，叫低摩擦产业共同体。

日本的7-11公司就是典型的低摩擦或者零摩擦的产业共同体。它拥有2万个加盟店，175个工厂，140个物流中心，加上7-11自身总部的各个组织和环节之间，已经跨越了组织边界，是低摩擦或者是零摩擦的，所以损耗是最低的，浪费和错配是最少的，所以它现在有超过100亿的人民币净利润。

因此，国联云工厂这种模式，就是革命性地把这个平台变成一个数字化的低摩擦产业共同体， 这个对于国联的发展应该是质的跃升，但很多人可能没有看懂国联云工厂这步棋的战略意义。

综上， 工业领域是受国家政策大力鼓励的重要支柱产业，国联以工业品原材料为切入点的拼单集采（b2f）产业电商平台，比起其他的传统的f2b模型有显著的领先性，再加上云工厂实现低摩擦的产业共同体，全流程数字化高效的运转这种革命性的创新，对于每一个多多平台的市场占有率大幅度提升具有战略意义。

同时，伴随着不断孵化的多多平台的出现，国联未来的成长可期，数千亿国联指日可待!

04

国联案例，给创业者和投资人的启示是什么？

回顾国联股份从当初盛景首轮投资时的4个亿估值，一直成长到今天500多亿市值，向数千亿市值迈进，我希望通过国联案例的深入解读，给创业者、投资人一些启发。

1、基于隐性资产创新创业，要做到隐性资产最大化，隐性负债最小化

基于隐性资产进行创新创业，想像空间大、风险低、速度快、成本低。 我们经常讲，钻石就在你家后院，其实今天太多的企业，有非常多的隐性资产，一定要用起来

当然，每个企业既有隐性资产，也有隐性负债。 这也是为什么很多企业面对创新机会踌躇不前、举步维艰，其实是因为背了包袱，这个负债这个包袱往往是隐性的。

对于创业者来说事情往往难以做成，并非全部归结于事物本身存有挑战性，而是他们自己顾虑重重且心存负担，这就是隐性负债。 作为企业家、创业者，就是把隐性资产最大化，把隐性负债最小化。 当然这样做的前提条件，是要看清自身企业的负债是什么，企业的资产是什么，这样才能够基于隐性资产进行低成本的创新。

2、做产业互联网平台，需要超级单品，一根针戳破天

盛景在产业互联网领域的投资，除了A股上市的国联股份，还有港股上市的农村电商平台汇通达（股票代码：09878.HK）、以及三一重工集团旗下孵化的MRO电商平台易工品。

总结下来， 做产业互联网平台，大家都需要有一个超级单品的逻辑。有了超级单品切进去以后，叫一根针戳破天，这样产业就有可能做大。此外，还要深度供应链。

国联一开始就抓住了钛白粉这个超级单品，这是一种白色的颜料，在涂料、塑胶、塑料、油墨、纸张、日化、医药等行业广泛应用。涂料行业是钛白粉的最大用户。

钛白粉的产品差异化明显，价格梯度大，SKU（库存单位）有很多。全球钛白粉的产能在持续增长，主要的产能在中国。中国的钛白粉产能很高，在2020年中国钛白粉产量达到400万吨，占全球产能的47.6%。意味着这是一个足够大的市场，所以国联选择从钛白粉切入。

钛白粉的上游是从钛金矿演变而来的，钛金矿再往上是钛钟矿，再往上追是毛矿，钛金矿除了可以练钛白粉之外，还可以生产制造惊鸿石，生产高钛渣，而惊鸿石和高钛渣，又可以生产四氯化钛，四氯化钛又可以重新生产钛白粉。而四氯化钛又可以延伸到生产海绵钛和钛采。 所以国联发现沿着这条产业链往上游追和往下游追，这些工业原材料都可以做交易，而同样一个采购钛白粉的客户，除了采购钛白粉之外，还要采购溶剂，树脂。 所以国联就在钛白粉这样一个单品突破之后，在向着上游和下游相关产业链不断延展，这才有了涂多多。这就是一个超级单品，加上供应链上下延展的模型。 这是国联1.0到2.0的核心关键。 这种模式对客户的服务价值和黏性大大提高，客户开拓和运维的成本也大幅降低。

所以产业互联网平台创业一定是一根针戳破天，各位创业者、企业家都要先找到那根针在哪，如果上来大而全什么都有，就没有发力点。企业应该从优势品类里面切入进去，把深度供应链做大做强，这对大家是非常重要的，有广泛意义的启示。

3、b2f反向供应链是革命性提升产业链效率的创新商业模式

b2f这种模式值得创业者去借鉴，因为眼下中国有太多的浪费和错配存在于产业链之间。降本增效，其本质就是以国联为代表的产业数字化，对产业链层面的降本增效产生了质的变化，这种变化来源于由工厂驱动变成需求驱动。 站在产业链的上游，革命性地消除浪费和错配，这就是b2f需求驱动供应链的底层逻辑和商业价值，也是和传统的f2b模式的核心差异点。

4、产业互联网平台在财务模型上建议采用全额法，做到健康合规发展

盛景在投资产业互联网项目的时候，首先就会谈你是全额法确认收入，还是净额法确认收入？如果是净额法，就是只把毛利确认为收入，你的收入虽然小，但是你的毛利率会很高。但港股和A股的审核标准越来越接近了，我们还是建议创业者要采用全额法，在税务、财务上做到合规，才能健康持续发展。

以上就是我们对国联股份这个案例的深度解析，希望对创业者和投资人都能有一些启发。