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11 月中的时候，应崔牛会大崔的邀请，在上海举办的中国 SaaS 大会上面做一次闭门会分享。因为笔者做的项目是典型垂直产业互联网的项目，所以我闭门会选择的主题是 "垂直产业互联网SaaS的关键产品原则以及路径分析"。

产业互联网整体在国内外处于一个非常早期的阶段，战略，业务模式，产品，运营服务等都在摸索阶段。笔者在百度上面搜索了一下 产业互联网的定义，如下：产业互联网是基于互联网技术和生态，对各个垂直产业的产业链以及内部的价值链进行重塑造以及改造，从而形成的互联网生态以及形态。 这个概念笔者觉得还是有些含糊，产业互联网的目的究竟是什么？似乎解释得还不是那么清楚。直到最近听到一个政府背景的专家陈锐老师对我的解释，我觉得是目前来说笔者觉得最精确的解释，那就是 产业互联网的目的是为了降低垂直产业链上面各个角色之间的交易成本以及善后成本。 这句解释很有意思呢，实际上产业互联网有一个很典型的成熟案例，那就是滴滴，滴滴就是为了降低出行这个领域的交易成本以及善后成本。 交易成本好理解，那么善后成本怎么理解呢？ 这里的善后成本更多指的是交易完成后的相关成本 ，比如说打车费用的报销，原来要发票，贴发票，走流程这个事情实际上其实非常复杂，但是滴滴的电子发票实际上很好的解决了这个问题，大大的提升了效率，以及很好的解决了发票验证以及合规性的问题，整体上很好的降低交易之后的善后成本问题。 那么怎样降低交易成本呢，核心还是通过解决交易信息的不对称，数据驱动，从而降低产业链各个角色之间的交易成本（包括物流），从而使交易最高效化。实际上交易信息越不对称的市场实际上有着越大的产业互联网机会。 产业互联网是未来的趋势，这是因为：

事物发展规律，物理世界的线上化才是刚刚开始。

长期来看，整个物理世界的线上化是必然的，一花一草一木，在线上世界都会有自己的映射，从这个角度来看，物理世界的线上化才刚刚开始。 现在元宇宙也是物理世界线上化的一个深化，只有线下世界的线上化，人类才有可能在线上突破线下突破不了的时空限制，这是事物发展的一个必然。

国内外各个传统产业的竞争加剧，人力成本高以及急需提升效率，数字化是必经之路以及基础性的工作。

产品的发展的趋势对体验，以及对贴身的要求越来越高，管理类软件针对的场景越来越垂直是未来的趋势。

在中国，未来的五到十年，真正大的机会不在于通用产业的数字化，而是在于一些大的产业数字化后的产业互联网机会，我在 2020 年的年终时候说过这个观点，今天我再次重申一下这个观点。当然，越来越多的人开始认可这个观点。 很多时候，我们把垂直产业互联网和垂直 SaaS 混为一谈， 实际上垂直产 SaaS 只是产业互联网的一种载体以及展现方式 ，二者是完全不一样的东西，笔者觉得产业互联网必须还需要如下的一些特点： 1: 必须要有上下游。 2: 必须切入交易以及支付。 3: 行业内存在大量供需关系的实时波动，导致的交易信息不对称。

如果交易信息不是实时波动的，实际上也很难产生新的交易链接，线下还是会往线下走。

需要关注的一些有机会做成产业互联网的垂直产业，最好有如下的一些特点：

1: 有上下游，上下游分散，中间层集中。 为什么中间层集中，上下游分散比较好呢，因为这个时候中间层比较容易切入，而且上下游分散的时候，这个中间层的交易数据才会对上下游产生足够大的作用。 2: 切入的那一层是链主角色。 切入的那一层是链主，一般一个产业里面，链主角色是话语权最强的，而且是比较赚钱，比较稳定的那一层，链主的付费能力，付费意愿最强，而且拿到这一层，基本上最容易确定在市场里面的影响力。 3: 行业里面存在大量的信息不对称。 所有的行业都是由物理基础设施以及数据基础设施组成，产业互联网的核心还是数据科技，只有信息越不对称的行业的产业互联网才会有越大的价值，特别是最有价值的核心交易信息的不对称。 4: 中小客户居多 中小客户居多的行业，每家公司的力量都很有限的时候，作为中间平台方才能发挥足够大的作用， 1+1 才是远大于 2 的作用。 在我们做垂直产业 SaaS 的时候，很多产品的原则是和通用 SaaS 是一致的，但是也会因为垂直产业的一些特点，有一些需要特别注意的产品原则以及注意点，笔者大概整理如下： 1: 关注显性的降本增效，更要关注隐性的信任问题。 很多时候我们说到SaaS，都说到降本增效，实际上在中国，降本增效对于中小企业不是特别强的点。建议大家特别关注信任问题，信任问题是比降本增效更强的痛点 ，比如说在笔者从事的生鲜农批产业互联网领域:

从发货主到批发市场的经销商之间，因为价格信息的不透明存在信任问题。

经销商内部合伙人之间，老板与员工之间因为价格不透明，大量的赊销信息，也会导致很多信任问题。

经销商与下游买家之间因为帐目的问题，也会有信任问题。

通过数据与连接，去解决行业里面的信息不对称导致的信任问题。一个平台的成立，解决信任问题是前提，也可以说线下的信任问题让线上解决了信任的平台有了更大的价值。 2: 关注 B 端对象内外部的连接点，输入输出从集中变成分布式，越开放的组织产品化的价值越大。 如我原来的一篇文章里面说的，互联网的核心是计算和连接，计算是基础，连接的价值是大于计算的。 在我们做产业互联网的时候，我们不但要关注所服务对象内部各个角色之间的连接，更要关注所服务对象和外部的连接点。 越开放的组织，实际上越有机会实现产业互联网，实现的产业互联网的价值也越大。 一个典型的案例是餐厅由集中式的开单和收银，慢慢演变成现在的分布式，由客户进行下单以及收银。 人力资源系统的使用者来说，员工的使用时长会越来越多，而不是人力资源人员。 面向投资机构开发的 SaaS, 和 LP 产生直接的连接，提升效率以及解决信任问题等等。 每个商业体，每个组织实际上在社会这个大的生态来说，都很像一个应用函数，外界给它输入，它给外界一个输出。 长期来说，信息会减少线下的传递节点，从起始点输入系统，而不是从起始点中转几道之后在系统里面进行输入，反之，输出也是一样，不需要进行中转。 产业互联网一定是一个开放式，分布式的平台，这样才是最高效以及最实时的。越开放的系统，网络连接点越多，价值越高越高，壁垒越高。 3: 发现需求，不要创造需求。 我们在做产业互联网的时候，很多时候是去发现需求，在早期创造需求，改变客户基本是不可能的。那么应该怎样发现需求呢？ 笔者建议大家去看看客户的excel，本子，邮件，微信聊天记录，电话，以及线下口头的沟通内容，看客户怎样用这些最原始的工具来解决它们供销存，人事，财务等各种需求，然后抽象出基于PC或者移动设备上面更好的软件解决方案，帮助客户进行生产工具的升级。 越是高频使用的原始工具，越是需要高频传递的信息，越是计算量大的地方，越是我们需要重点关注的需求，其生产工具升级的价值也越大。在这个过程中，大家会发现一个点，如果没有移动互联网，产业互联网的机会没有，这是为什么呢？大家可以思考一下。 4: 注意产品的贴身，避免过度设计。 越通用的系统，因为面向的客户很多，会需要支持越多样的场景，在输入，输出格式，计算逻辑方面越需要灵活的配置， 对于垂直软件，注意不要过度灵活，让产品保持贴身，这样降低实施培训的难度，也能够让客户在使用的时候保持更加极致的体验。 垂直软件领域越贴身的产品会取得最后的胜利，但是对于产品团队对于业务的理解要求会高很多。 5: 基于不同类型或者 size 的客户提供不同的产品线。 即使最垂直的领域，也是有大客户，中型客户，小客户之分的。从长期的角度，我们都是需要为不同 size 的客户提供不同的功能集，产品线，以及定价体系。 在刚切入一个垂直市场的时候，建议优先切入腰部客户，腰部客户需求足够强烈，付费意愿能力也够强，后面要通过产品加法来切头部客户也更加的容易。 6: 垂直产业圈子小，产品和服务口碑是最后致胜的重要因素。 当我们服务的是垂直产业的时候，实际上面对的是一个相对比较聚焦的一个产业和人群，客户与客户之间的连接系数是比较高的，所以口碑变得非常重要。 不要一味的追求速度，很多时候产品和服务没有标准的高质量服务之前，慢就是快，更快的推广意味着花钱让更多的客户知道你不行，口碑坏了之后，浮草捞完之后，在市场内部负面的口碑会让后面举步维艰。 从另外的一个角度，即使拿下的负面口碑的客户，也是很容易被人挖走的，长期来看也是帮他人做嫁衣。 产业互联网面向的是下沉市场，用户基本上是原来互联网边缘人物，普遍教育水平比较低，从事这个领域无论是在产品，服务层面，还是市场增长层面除了需要足够的耐心，还需要一些情怀，这注定是厚积薄发的赛道。还是那句话，世界在发生很大的改变，旧时代的思维拿不到新时代的船票。

关于产业互联网的关键六层价值以及路径分析，我会在下篇进行分享。