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本文来源：36氪 开思以“差异化”切入汽后赛道，用6余年时间，打造出中国最大的汽后产业互联网生态。目前已完成科技基础设施的搭建，模式也进一步得到验证。随着今年9月业务经营“拐点”的出现，开思也将进入另一个裂变期。

月初，由36氪主办的“企业新浪潮”企业服务新生态大会在上海举行，“WISE 2021 企服金榜”也尘埃落地。作为汽车后市场中唯一获奖成员，开思荣膺数字化创新标杆企业。

开思成立于2015年，至今6余年时间，已打造出中国最大的汽后产业互联网生态，旗下业务涵盖一站式汽配交易平台“开思汽配”、智慧汽修门店管理系统“1号车间”、汽配物流“小狮快送”以及供应链金融等。在与36氪的对话中，开思创始人&CEO江永兴强调，开思定位为“汽车后市场产业互联网企业”，目的是利用数字和信息技术，为行业建设科技基础设施、提高产业效率，并与上下游共建行业标准和数字化信用体系。 随着国内汽车市场规模迅速增长，汽车后市场的商业前景备受关注，同时也存在着独特的成长“气候”：这个行业已经存在很多优质资源，但因为整个产业链条太长，导致流通层面出现问题，需要利用数字和信息技术优化产业链条，而“产业互联网”作为资源要素，恰好具备整合和重塑产业链生态的重要功能。

据江永兴介绍，现阶段开思已完成汽后产业互联网基础设施的搭建，模式也已得到验证，今年将迎来业务的“裂变期”。

除了开思创始人&CEO，江永兴还有一个颇受关注的身份——“华为老将”。在华为的15年中，他历经研发到市场、从国内到海外，并在创业前夕担任华为移动传输产品线总经理一职。 被问到进入汽车行业的缘由，江永兴将落脚点放在了华为，“当时被公司（华为）派到德国，我在工作之余的爱好是开车，当时就发现，同样是汽车保养，德国的维修人员让我3万公里之后再来，而国内常见的是5000公里一次。”

一次“印象深刻”的保养经历，激发了这名“工科”管理者的好奇心，在一番研究后，江永兴发现，中国汽车后市场是快速增长、潜力巨大的万亿级市场，但存在着诸多问题，企业规模小且分散、行业效率整体低下、配件及服务质量参差不齐，缺乏标准和信用体系，这也意味着背后偌大的商机。

我国是全球重要的汽车零部件、原材料生产贸易大国，汽车保有量已成为全球第一，但与欧美国家相比，我国汽车后市场规模化的发展思路还未成型。据江永兴介绍，美国在汽后市场大概有6家上市公司，总市值超2000亿美金，而中国汽后市场优秀的巨头企业一直处于缺位状态。这让科技背景出身的江永兴颇受触动，“如果能带着‘科技’的思维，以及精细化的管理运营思维进入这个行业，说不定能帮助它提升效率、改变一些事情。” 如果说“判断市场前景”是“做出改变”的第一个前提，那么“找准需求痛点”则顺势成为其二：它确保着交易双方的连接、维系着企业运转。

国内传统汽后市场鱼龙混杂，效率和口碑都尚待提升，中低频但又必不可少的配件，才是产业真正的痛点。中低频件即全车件是长尾型产品，涉及车型多，SKU 更是海量，供应体系复杂，再加上不同服务类型，导致其交易非常复杂。这决定了全车件交易结构不稳定，需要用平台思维进行聚合。

在找准痛点的基础上，江永兴强调“坚持做难而正确的事情”。汽后市场具备数字化落地前景，产业互联网具备资源调配优势，二者有如“优良土壤”与“优异种子”，也成为开思打造差异化竞争力的切口。

开思切入痛点的同时，传统汽后行业生态也逐渐被重塑。

“第一，打造数字化基础设施，提升行业整体效率，重构200万从业者的工作习惯；第二，共建行业标准，在产业链上游，将供应商库存在线化形成云库存，并对库存的商品和服务进行标准化；在下游维修厂端，对服务、维修、管理等进行标准化，助力维修厂更好的服务车主；第三，用数字化打通信用体系，以往线下门店采购的模式被线上基础设施取代，颠覆了消费场景”，江永兴补充道，“从这个角度来说，做汽后科技基础设施的，在国内我们没有竞品，在美国也没有对标公司。”

截至目前，开思已打造出两大交易闭环，一个是汽配商到维修厂的B2B，即流通和零售的闭环。另一个是维修厂反向到主机厂和零部件厂家的F2B（F指Factory），维修厂端也会进一步延伸到V(V指Vehicle，即车辆)，最终形成V2F（类似C2M）。对于零部件厂家，每年可能有上亿的零部件销量，但却无从获知去向。通过开思可以得到数据，哪个配件装到了什么车型上、数据表现如何，打通了从工厂到车辆的链条，彻底的实现数字化，对生产以及质量的改进都有巨大帮助。目前市场上脱保的路虎、保时捷车辆，有一半以上在开思平台上完成询价，奔驰、宝马也有40%的比例。而新能源汽车的售后，江永兴认为会直接走数据化的授权体系，从诊断、维修、到配件采购等整个服务过程，都实现数字化。目前特斯拉每月在开思平台的询价量已超过3000台，而且还在快速增长。拥有较完善数字化体系的开思，将成为这些新能源主机厂很好的合作伙伴，用数据帮助他们做好长尾且复杂的服务。

值得注意的是，2021年2月，开思获得汽后产业投资方的C4轮融资，该投资方为全球零配件巨头。

然而，前述成效仅仅是开思业务布局的阶段性成果，今年9月，随着研发以外的多项财务指标转正，开思开始迎来业务经营的“拐点”。一言以蔽之，在完成前期的基础设施布局后，开思的“节奏”，正转向业务体量的全面起势。

江永兴解释，“早期我们花大量的时间把基础设施的路修通了，网络节点也已建好，接下来会不断在这上面叠加内容。早期我们从高端车配件切入，主要是因为高端车上下游资源更为优质，市场相对规范，比较有利于标准和信用体系的构建，因而更适合数字化导入。在标准建立后，再逐步增加中低端车型。产业互联网与消费互联网不同，在消费互联网的认知里，高端产品必然会带来高利润，但产业互联网的实际情况是，高端车产品远不如中低端车型产品带来的利润高，因为高端车的主机厂和零部件厂家拥有更多主导权，这之后的流通环节利润其实是更低的。”

据江永兴介绍，目前开思高端车和经济车型（包括中、低端）的产品销售占比是7:3，到年底预计将达到6:4甚至5:5。现阶段开思在高端车型居绝对头部，中端车交易GMV月环比增速保持在20%以上。

今年4月，支出拐点到来的同时，开思收入持续增长，Q3整体交易GMV达到19亿元，其中9月超过7亿元。另外，去年4月至今，开思平台月复询率大多保持在85%以上，月复购率大多保持在80%以上。今年9月开始，叠加高毛利的SaaS及广告服务带来的边际效益，预计开思整体收入将有更为显著的增长。

“市场方面，我们希望用一年时间，将SaaS接入15万至20万家维修厂，今年已完成5万家活跃客户，其中9月新增的付费客户有1万多家。”一个月内新增1万多家付费客户，在国内这样的SaaS企业屈指可数。“同时，我们的基调也从增长变成了有效增长，更强调增长的效率和质量。”江永兴表示。

在增长的同时，开思坚守基本边界和原则。江永兴解释，“所有战略，一个是战，一个是略，战是选择了什么，为什么而战？略是不做什么，不选择什么，不选择什么比要选择什么更难，也就是取和舍。”江永兴想得很清楚，提出坚持“三要三不要”原则，三要：阳光采购、货实相符、质保无忧；三不要：不自营、不开（维修）厂、不与合作伙伴争利。能高效、稳定地连接汽后市场产业链的各个角色，也与此不无关联。

从华为传输技术领域投身该赛道，江永兴可谓实力与热情兼备。

对于产业互联网的价值链逻辑，他有着接近于“痴迷”的热衷，“产业互联网的本质是用数字和信息科技来重构、优化整个价值链。辨别产业互联网企业的真伪，看两个方面：首先，产业互联网的网络链条非常长，B2B概念只是其中的一小段而已，不能代表整个网络链条；其次，是否重构和优化整个价值链。产业互联网将原有价值链扩展到价值网，也将传统线性的单向的价值链，改变为双向的双边的。”

业务迎来爆发的同时，这位“务实者”也在强调团队心态。“产业互联网不太可能存在爆款，尤其在产业链冗长的汽车后市场，产品不仅是消费品，更像是专业化程度高的‘工业品’”，在他看来，踏踏实实把效率提升上去、切实解决行业内各个环节的痛点，才是业务核心。

在相对复杂的国内市场打好业务根基，也是开思出海规划的垫脚石。目前开思已经覆盖除东北以外所有的地级市，云南边境（缅甸等地）、印度、泰国甚至伊拉克和东欧地区，也有维修厂在开思平台下单，只是买家需要自行打理出海物流。江永兴预计最早明年下半年开始着手出海，整体节奏的推进主要根据国内供应链的聚合情况，“体系打造好了，模式在海外行得通的概率才高。”