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来源：产业互联网大视野 5月21日，2021年中国产业互联网夏季峰会在上海顺利举行，产虹智库产业互联网专家、方正多策投资主管合伙人赵今巍在大会现场发表了其即将出版的新书《灰狼群现象：产业链数字化在临界点革命》同名的主题演讲。以下内容为其演讲实录，经编辑。 赵今巍： 很高兴今天能够受到邀请有机会跟大家一起分享。

我将近两年的时间没有在大的公开场合做演讲，这两年一直在写《灰狼群现象：产业链数字化在临界点革命》这本书。为什么投资做的好好的，突然就抽出这么多时间来写这本书？是因为看到了灰狼群现象的出现。

在过去供不应求的工业时代开始，生产企业是产业链的主导者，生产企业把产品生产出来层层流通到达客户手中，是个体竞争为主，以老虎（大企业）和狐狸（中小企业）参与竞争为主。在产业互联网时代，产能过剩，以销定产，成千上万家企业在产业链上各自分工、通过数字化手段紧密团结起来，作为一个生态整体，参与到商业竞争的局面中。这意味着传统商业世界出现了新的物种——灰狼群。灰狼群这种合作共赢、共生共荣的生态，是纵向一体化数字产业组织。成千上万企业抱团整体参与市场竞争的现象，迥异于工业时代的个体竞争；也迥异于消费互联网时代的平台竞争。

这种数字化产业组织的形成与竞争如此复杂，虽然我也投资了不到十家这样的产业互联网生态企业，但通过经济学、管理学的第一性原理，无法找到这些灰狼群现象的出生及成长底层规律。在产业互联网变革浪潮中，从经济学或者管理范式的角度没有路径指引投资人做系统性、正确的产业互联网领域投资，这是我写书的第一个初衷。

第二个初衷，在投资产业互联网大浪潮的这5、6年里，我看到了很多企业家面对浪潮有不同的态度导致不同的拥抱结果。一种企业家面对产业互联网的“诗和远方”不确定性，由于没有方法论，持有退缩、保守、观望的态度导致像观望消费互联网一样，错失机会；还有一种实体企业家，“经验试错”地对所在产业链市场进行数字化革命，保有勇往直前的态度，但由于没有方法论，失败比比皆是，做了难而不正确的事情。

这是发现灰狼群、投资灰狼群过程中，我想静下来写书稿的两个初衷。希望基于灰狼群现象，进一步梳理出系统性的方法论，帮助狼群中的头狼企业家们，能够“理性试错”，构建灰狼群生态。

下面讲一讲书里的主要内容。灰狼群的出生、成长壮大过程要经历“三个黑箱子”试错。

（1）产业链“边界模糊的黑箱子”导致需要界定产业链边界并制定产业链战略。

比如围绕餐馆，有餐馆冻品产业链市场；有餐馆蔬菜的产业链市场、餐馆粮油米面的产业链市场。这些细分市场都在出现不同的灰狼群，出现产业互联网的数字生态，另外下游又有像美团、饿了么等数字生态。数字生态跨链进入另一个产业链成为常态，边界模糊成为常态。数字生态之间将开始竞合。

在工业时代，做一家企业需要提前思考企业的定位与市场竞争策略，在灰狼群生态构建之前，同样要思考灰狼群生态在产业链的定位与市场竞争策略。需要思考选择哪一段链条市场去构建灰狼群生态，如何提前面对不同的数字生态，做相应的战略防御和进攻准备。

这是第一个黑箱子。如果食材那么多细分产业链市场中，出现了灰狼群生态，没有做好相应的战略准备，那么美团进来了、饿了么进来了，或者另一个食材灰狼群生态进来了，这种竞争冲击不再是对你一个头狼企业的影响，有可能对你现有的数字生态成千上万家企业形成很大的冲击和影响。这是和工业时代个体竞争很大的区别。

在产业互联网时代，每一个产业链市场结构已经不稳固了，边界已经模糊了。这和过去在工业时代每一段产业链市场结构非常稳固形成了鲜明的对比。在过去，企业家不需要考虑太多其他的问题，只要考虑所在市场的竞争就可以了，只需要用波特战略、SWOT分析就够了。

但在未来，不能光看这一段产业链，而要看未来不同产业链之间的关系。产业链有松散产业链、紧密关联产业链、强势产业链、弱势产业链。如何面对不同的产业链关系，和不同跨链出现的数字生态？这是打开的第一个黑箱子，梳理出来第一个解决方案——产业链五力图和产业链战略。

用产业链五力图和产业链战略工具可以看到和分析已有的或者潜在的数字生态，看到紧密关联产业链的强势产业链和弱势产业链，这样就清楚未来自己构建的灰狼群生态从哪儿来，往哪儿走？这是高于之前大家了解的波特战略，也是中国出现数字化生态导致产业链边界模糊才引发出来的新的战略分析工具。这个工具同样对老虎企业和狐狸企业有用。

（2）企业家“经验半径模糊的黑箱子”导致需要系统性理清、解构所在产业链市场的结构。

很多企业家在构建灰狼群的过程中，并不完整的了解产业链市场的细节和数据。如同打一款被黑暗笼罩的森林冒险游戏一样，只能看到主人公活动半径范围的地图，需要不断的走路，才能不断打开被黑暗笼罩的地图。这就是企业家通常的认知“经验半径”。企业家对产业链市场会有整体的一些经验和感知，但真正能够清晰理解的，只是周围很小一部分产业的某个环节、某个局部的运作规律。

《中国社会各阶级的分析》是毛选中最为重要的一文。毛主席通过系统性的梳理社会各个阶级，从而了解在打破旧世界过程中，谁是朋友，谁是敌人？也为革命过程中的诸多重要决策和新中国的成立，奠定了理论基础。灰狼群的构建，也是打破传统产业链的利益格局，也一定是团结产业链市场中的一部分先进生产力，干掉一部分落后生产力。作为头狼企业家，需要系统性的梳理产业链市场中的所有角色，所有生产关系和矛盾，才能知道应该团结哪些角色，干掉哪些角色？仅凭“经验半径”推动的“经验试错”，最终头狼企业大概率会失败或者成为“某个山寨的寨主”，而不会推动整个产业链市场的升级，建立新的数字森林次序。

系统性地、全面地打开整个黑森林、梳理森林，目前全世界没有这样的方法论。之前我在产业互联网投资过程中试图做这样的事情。花了很多时间思考，觉得还是应该有办法解决。有一本书叫《一切都可以量化》也从管理和统计学的角度证明了我猜想的可行性。

一方面要对产业森林中所有的物种进行重新的定义和分类，一方面要对相应的产品品类进行定义和分类。然后对产品的流转、产品之间的关系、产品的属性进行分步的描述和采集数据；另一方面要从角色角度，梳理这些角色的分布、习性、角色间关系、角色的生存痛点，从而获得相应的数据。

毛主席提到“没有调查就没有发言权”，通过结合统计学、管理学和互联网的一些精益创业理论，进行一个多月到两个月系统化的产业链梳理，是“一切皆可量化”，是可以获得全产业链市场的分析图谱。

拿到了全产业链图谱中成千上万个不同产业品类和角色数据后，就打开了黑箱子。就可以让团队中的技术精英、互联网精英、产业精英等，基于“同一张X光片”讨论应该团结谁、干掉谁？做出产品品类的选择、产业链效率如何提升等具体的、重要的决策。

（3）灰狼群“构建路径模糊的黑箱子”导致的灰狼群生态构建路径模式画布。

在两年的写书过程中，一开始我并没有从灰狼群数字产业组织角度出发，就从头狼企业或者大家俗称的产业互联网平台企业角度出发，总结规律，写了两稿。但这两稿写作过程中，写着写着就发现写不下去了。单独围绕头狼企业或者平台企业，写个体企业的商业模式画布是不成立的。只有“利他”，以“共生、共荣、共赢的产业组织”作为主体去思考其发展壮大的商业模式，头狼企业才有存在的价值。如果从头狼企业或者平台企业去思考个体企业的商业模式，骨子里面还是“利己”的。

这就如同组建一个足球队，应该从“教练”考虑的是球队的组建及排兵布阵和竞争力，而非从“场上队长”角度来考虑足球队的组成。

这需要改变硅谷发明的个体创新商业模式画布方法，而是建立新的产业组织商业模式画布，来指引产业互联网中灰狼群生态的构建。

这也是消费互联网平台企业个体角度，和产业互联网头狼企业（或者链主企业）教练角度，构建生态，出发点最大的区别。

当然基于个体角度出发，过去20年消费互联网，平台企业思考的是买家和卖家两边如何在平台上在线交易，形成一个简单的跨边在线零售市场。消费互联网创新本质上是在“眼球经济新互联网大陆”，通过烧钱建立城堡，抢流量、守流量，然后通过商品卖方获利的平台创新方法论。

如果用平台企业的角度思考产业互联网完全是一条不归之路，而且会死得很惨。

产业互联网是什么？产业互联网改造的不是简单的买卖双方一个市场，而是一个产业链市场。一个产业链市场由客户和终端经销商构成的零售市场、终端经销商和厂商构成的流通市场，两个市场组成而成。这两个市场间有重叠环节，那就是零售终端经销商，最终形成了一个复杂多角色多边交易的产业链市场。

而产业互联网的企业家们，你要把一个产业链里所有的角色分清楚，哪些是敌人，哪些是朋友，把产业链上的朋友用数字化手段，团结在一起，打掉产业链里面的敌人（冗余的、落后的生产力），实现产业链最优、客户最优，这才是核心逻辑。由此形成的数字化产业组织，灰狼群脱胎于旧世界，通过闹革命成立了新世界。这是和消费互联网完全不同的创新方法论体系。

在消费互联网时代，互联网是市场；在产业互联网时代，互联网和数字化手段是闹革命的工具。

过去消费互联网时代，实体企业家确实没有办法，因为新大陆有新的玩法、新的花样，我们不了解。但是当我们进入到产业互联网时代，就在旧大陆上，非得套用时髦的消费互联网方法论，必定是南辕北辙。对旧世界最熟悉的实体企业家，不必模仿消费互联网的平台玩法，而要采用“拉帮结伙”的方式，是要朋友多多的，敌人少少的，建立一个数字化产业组织，建立一家共生、共荣、共赢的产业组织，这本来也是实体企业家最擅长的方法。

产业链的生产关系调整优化了，灰狼群壮大了，淘汰了产业链市场中的落后生产力，头狼企业也就壮大了，头狼企业挣钱不是靠压榨生态中的生产商、或中间商，而是生态壮大过程中增量蛋糕的再分利。这是真正的“利他”。而非消费互联网很多平台企业压榨供应商的“利己”。

所以从个体研究规律的书稿全部被推翻，第三稿从灰狼群的产业组织的角度，重新写了这本书。如同消费互联网的平台企业京东、拼多多、淘宝、天猫等，虽然都是平台，但外在形态和商业逻辑都不同。灰狼群形成的每一个外在形态也同样千差万别，由3个主要的要素构成：

1.产业链不同的产业结构会影响灰狼群形态。

2.产业链外在的变化包括环境变化和其他数字生态的变化也会影响灰狼群形态。

3.头狼企业自身的能力和所拥有的产业资源禀赋不同也会形成不同的产业组织形态。

前两者因素意味着外在环境限制了灰狼群形态变化，这是客观性；第三者因素则是代表了头狼企业的主动创造性，这是主观能动性，这像硬币的两面，最终形成了千差万别的灰狼群外在形态。因此灰狼群形态没有一个模板，没有办法套用。 对我们而言，把三个黑箱子连续打开，就形成了一套数字时代、进行数字生态经济研究的方法体系。这个体系的特殊在于，过去产业组织原本属于“中观”产业经济研究范畴，很少对其进行“微观”成长和竞争的研究。其横跨了产业经济学和微观经济学、管理学相关知识，是一种“杂交”的基于生态和数字产业组织研究而成的方法论。我称之为数字时代、数字生态研究的SSP分析范式。

过去很多人都在讲“跃迁”，从工业时代到数字时代的跃迁，但没有办法讲清楚跃迁的路径和规律。这是因为研究的角度不对。工业时代和数字时代，都从个体成长去研究规律是研究不清楚的，数字时代从研究数字产业组织、从生态的角度出发才有可能找到答案。SSP分析研究范式，可以相对完整的、系统的帮助大家跳出传统工业时代个体竞争的思维，从而“跃迁”到数字时代、思考生态竞争的路径和规律的轨道上来。