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近来，物流领域超级独角兽们纷纷冲击上市，其中满帮和福佑卡车都算是南京起家的公司。 京东物流上市2500亿港元，满帮上市230亿元美元，福佑卡车排队上市。 货运产业互联网迎来上市潮 忽略那些高大上的空虚报道 什么驱动公司发展可要知晓 苦活累活降本增效干就完了 看完深燃的一篇： “铁血”张晖：千亿满帮背后的掌舵人 。颇有一些感触，更是 强化了一些思考，从产业互联网 创业 角度，扯四点行业观点 。

面对市场与对标

当产业互联网这个词还没被大范围运用时，学习国外先进的产业运行模式，围绕产业升级和效率改造，是选择创业方向的要点。 虽然大部分人选择行业的时候，和从业经历背景，却可认真思考以下这两个点： 一、行业是否足够大，且效率低下待改造。 对于公路运输来说，中国是世界上最大的公路运输市场，2020年公路运输市场总规模达到6万亿元。 运输这样的行业不用想也知道极其巨大，实际上又可细分成，短途货品运送（快狗打车、滴滴货运）；城际干线物流、同城货运逐步融合（满帮、货拉拉）；整车货运（福佑卡车）等等等。 市场的状况，由于国内有一大批长尾货主（需求端）和卡车司机（供给端）都是小微企业甚至是个人，整个市场的供需资源非常零散，资源存在地方保护，信息非常不对称，是一个典型的非标散乱型市场。 这里埋的两个坑，一个是市场有多大，听上去6万亿的市场，理论上做了干线可以做零担，做了城际可以做同城，做了短途可以做长途，实际上市场细分的得拆分了来看。 和流量导向的C端互联网，有了某种类型的流量可以做一切不同的是，产业中做了A再做B，虽然是在同一个行业，难度却不比跨行业小。此处也不去细说，可能只有行业人才能真正理解。

二个是行业发展趋势，这是非常容易被忽略的点。 通常做一个传统且衰退中的存量大市场，难度要远远高于新兴且成长中的小市场。大行业可能会随着市场需求变化而变小或变化形式，小行业则有可能随着指数级的发展长成大行业。 尤其是B端市场，长期主义下的顺势而为，是吃到行业红利的最佳方式。

虽曾为了找不到合适的对标而苦恼， 虽存在中美社会经济文化差异，商业形态最终会有较大差异，且对标这一点常被滥用。 发达国家领先于我们的市场发展规律来说，和为了便于资本市场理解商业模式来说，模式上有一个美国对标，哪怕只有30%像，也是一个有积极价值的点。 作为3PL无车承运人的第三方物流来说，“没有车的物流巨头罗宾逊”C.H.Robinson，仍可以视作一个很好的对标对象。 其业务模式，用“学术话”来概括， 通过建立一个数字化、标准化、智能化的平台，提供货运信息发布、货运经纪人服务以及线上交易服务。 通过整合社会运力资源形成运力池，连接货主及货代企业形成订单池，辅以大数据和AI技术进行精准匹配连接，实现物流资源的配置优化，显著提高存量资产的使用效率。 用“人话”来概括，就是基于规模效应和科技算法，高效匹配运力和运输需求，并发展相关辅助业务。

核心数据与估值

满帮的核心数据，根据报道。2020年，共有超过280万卡车司机，在满帮平台完成了7170万个运输订单，成交总额为1738亿元（GTV）。 2020年，即便是在交通运输业受到疫情重创的背景下，满帮依然实现了25.8亿元收入，经调整净利润2.81亿元。 这里有几个有意思的核心数据，可以作为产业互联网核心价值的参考 。 用户数 -280万卡车司机 使用用户越多、越分散，越容易形成规模效应，价值越高 订单量 -7170万个运输订单 与上同理，相较于福佑卡车依赖大客户订单，满邦的分散度更高 交易额 -1738亿元 此处为运输订单成交额GTV与GMV类似，GTV在B端业务的价值偏低，尤其越是大宗交易GTV/GMV价值越低，例如房产交易的贝壳的GTV为3.75万亿。 收入 -25.8亿元 此处没理解错，应为服务费收入 很多产业互联网的朋友们，还沉溺在GTV/GMV中。能转向自营交易额确认为交易收入是一方面，进一步探索如何转为服务费收入才是更值得探索的事情呐！ 利润 -2.81亿元 虽然互联网创业公司也可以因某些理由亏损，但扭亏为盈就能说明很多包括商业模式是否真正跑通等各种问题～虽然如阿里、腾讯刚上市的时候市值也很低，但能简单证明的问题，市值才容易支撑的住呐。 处于不同细分赛道的不同模式类型，京东物流是重资产自建模式的，满帮和福佑是轻资产的联盟模式。 满帮200多亿美元的市值，一方面是因为物流行业的市场规模巨大，头部玩家的估值就是这个体量；一方面物流大赛道基于重资产的模式比较常见，而轻资产是稀缺标的，满帮难被替代的稀缺性价值；另一方面是在物流行业内的商业模式已经初步走通，并且具备强劲的竞争力。

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发展方向与痛点

产业互联网平台，从业务层面来看，一定会对用户提出的各类服务型需求产生疑问，是否需要满足这些需求。对于满帮来说，是从货运匹配服务覆盖到增值服务，业务走向多元化综合服务。 从客户需求出发？ 继续引用“学术话”。平台两端连接人数的越来越多，作为第三方平台也将承担着更大的责任。平台与司机、货主更多是共赢关系，为用户提高更高效更便利的体验需要从他们的需求角度出发。 为了更好的满足平台货主需求，进一步拓宽服务范围，在整车运输之余，满帮也在提供零担、同城及特殊物品货运等多元化需求，同时进一步完善增值服务，提升用户粘性，释放平台更大的价值。

“战略忍耐，死磕交易” 泰合资本曾为运满满的D轮融资中提供FA服务。期间与张晖就“做专还是做广”这一问题做了长时间讨论，即：是专注做交易平台、将车货匹配这件事打透；还是要先切ETC、覆盖加油、司机住宿等一系列货车司机生活相关服务。 张晖很笃定，希望专注做交易、尽快实现交易闭环。后来一直到跟货车帮合并以及整合期，一直坚持要做平台的交易闭环。 泰合团队做了大量的司机访谈，最终发现货车司机的关键痛点并不是ETC、住宿、加油等增值服务，也不是为了省钱，而是希望能有一个平台提供更准确、更多的交易信息，帮助自己快速找到生意机会。 乱花渐欲迷人眼没，不知道做什么的，不是因为可做的少，却恰恰是可做的方向实在太多。 优先满足 客户核心诉求，倒T字的深度，一定是公司长期需要死磕的坚定方向，深插“业务”线，才能确保公司不跑偏。 坚持满足客户最核心的需求，不受干扰，考验的是公司创始人的视野和定力。 这一点绝大多数公司都会受不了新业务的诱惑而走弯路，过早过多的介入非核心业务，创业公司没有资源和能力去解决不同业务线的差异极大的各类问题。 当然，随着业务深度的继续提升，增值服务也需要随着公司发展阶段适度展开。 “通过纳入公路运输生态系统的商业伙伴提供增值服务，如运输管理系统、信用及保险解决方案、ETC、导航和交通违章查询软件使用和燃料等其他服务。 满帮增强了解决货主和司机多样、复杂需求的能力，进而增加用户对满帮平台的粘性和使用率，并可以吸引了更多货主，卡车司机入驻满帮平台，间接提升交易。”

发展路径-死磕

继续引用“学术话”。基于物流行业数字化升级的需求，让行业需要有头部玩家建立数字货运体系的行业标准，从而推动公路运输数字化发展。 数字物流独角兽企业对物流产业数字化转型的实施路径进行了积极探索。“降本增效”一直是物流货运行业的重点，满帮通过对运输结构、产品结构进行深度挖掘，助力地方优化物流布局结构、降低物流成本。 看完数字化提升改造产品的介绍，从数字化愿景回归产业现实。 根据CIC报告，2020年数字货运平台GTV总额仅占整个公路运输市场的4%，预计2025年将增长至18%，整个市场的数字化机会巨大。 这同时也说明了，行业仍然非常传统，所谓行业数字化进程，才刚刚开始。 曾经，运满满的2000个地推人员直接在服务站的厕所门口或是加油站门口蹲点，拉着货车司机下载APP。 死磕，正是产业互联网需要的特质。 货运行业是一个很传统的行业，货车司机普遍文化程度不高，干的是苦活累活，对互联网的接受程度相对较低。 2014年红杉中国合伙人郭山汕去物流园蹲守了很长时间，观察和记录各家地推司机安装APP和辅导的过程，注意到了运满满和货车帮这两家公司。他发现，“他们的软件被封杀过，车辆和物料被毁坏过，地推人员受伤进了医院，第二天早上又重返现场。” 这让他感到震撼。尤其是运满满，在前线沿用了阿里政委的角色，给年轻的员工关怀打气鼓劲，讲案例，如何帮客户改变生活，减少不公平。 传统行业，从来不是一团和气，死磕的能力，能不能持续站稳这个市场的领先地位才是关键。 很多创业者受产品技术改变行业的想法洗脑，希望通过某种小工具来 取巧 解决某些问题切入行业。这种方式往往在B端行不通，死磕市场，才是切入市场的最佳路径。 先业务切入，再数字化提升，是产业互联网更踏实的发展路径。 满帮在1.0阶段是一个信息撮合平台，迭代到2.0阶段就成了交易撮合平台，甚至是交易履约平台。业务角度，从交易前的撮合、订单生成后的履约责任，订单确认后的交付过程，整个链条都要完成改造。 之后才轮到用核心技术、大数据、生态服务的能力去从赋能司机、货主，到赋能行业，实现行业供需效率的快速提升，建立全国性的基础设施和行业标准。 1500亿市值的满帮历经10年拼杀合并方得上市，去年3500亿的贝壳亦经历菲言菲语上市，为产业互联网打了两个好的学习对象。尤其这两家改变的是传统印象中极其难搞甚至略灰产的产业，非常值得产业互联网创业者们理解学习其发展路径。

方向+死磕，产业互联网就是既需要脑力又需要体力的苦币行业呐～ 本文所有图片归原作者所有