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ToB商业的一些思考

为啥最近几年 ToB 会比较火？

大家都知道“乱世出英雄”，一个行业的兴起一定与外部环境变革有关。过去 40 年来，中国经济高速增长，这个增长主要来自于劳动生产力的增长。随着中国的劳动力人口总数在 2017 年达到顶峰，接下来，GDP 增长需要必须要转向劳动生产率的提高。 中国经济正在面临的是要从“靠速度和规模增长”转向靠高质量增长的阶段，这意味着商业组织开始要注重人效、降成本，提高经济增长效率，以更为有效率的方式完成属于中国的下一个跨越。 时代大环境的变革、IT 成本的降低与人力成本的提升、ToC 赛道一片红海等原因推动了 ToB 行业的兴起，越来越多的企业把焦点转向内部，试图提升效率、节约成本，精细化运营。

ToB 商业产品的分类

帮助其他公司提高销售效率：如微盟、明源云、分众传媒…… 帮助其他公司降低成本：如美菜、一亩田、找钢网…… 为其他公司做工具：如 51 社保、People soft、ERP、神策……

做生意三部曲

定义目标客户

定义产品

找到这些客户

有些人可能会觉得这三部曲的顺序是不是有问题？当我们有一个创业或者产品的想法，在定义开发完一个产品的 MVP 之后，接下来的一个阶段就是进行产品的市场验证，来验证产品开发的假想是否成立，但其实大多数产品死于这个阶段。 为什么呢？因为做生意不是看你有什么、能做什么，而是要先判断客户需要什么，以及客户对产品需求的强烈程度。在定义产品之前，一定要确保已经定义好我们要服务的核心客户以及目标客户的画像。 △ToB的客户级别 △不同客户级别的收费 我们可以根据自己客户级别来定义 ToB 产品的收费模式，常见的有：免费、功能增值、团队规模、按使用人数、一次性费用、交易付费这几种形式。 ? 总结：想清楚客户和价值。活下来不难，但做大也不容易。 2

ToB产品研发的一些思考

团队选型

首先在团队用人的角度来看，ToB 与 ToC 需要的人才画像还是有差异的。 ToB 更倾向于关注：

关注效率和成本

逻辑能力

系统性

业务熟练度

多角色用户

ToC 则更倾向于：

体验第一

创新

理解人性

自己即用户

ToB 和 ToC 在技术的机遇与挑战上也同样有些差异。 ToB 领域的机遇与挑战：

更偏向传统软件研发

人才更难寻找

架构基于业务

发挥管理团队能力

技术架构参考少

ToC 领域的机遇与挑战：

更容易敏捷

人才储备丰富

技术问题相对独立

人才密集型

技术架构成熟

? 总的来说，团队差异根本的根本在于：ToB 不能完全融资驱动，人才不会非常密集架构基于业务。

管理风格

首先我要提醒大家， 目标≠手段 。作为管理者，要不断地去想自己的目标是什么，在实现自己目标的路上我们必须要忽略掉一些不值得花时间去做的事情，要时刻朝自己的关键目标前进。 在管理过程中，另一个重要的事情就是： 迭代 。不论是做 ToB 还是 ToC，我们都需要不断地去做迭代，在遇到任何问题都要做好复盘，不断地升级自己的认知。 最后，祝愿大家都可以越来越好。