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4月25日消息，在以“加速度”为主题的“2020亿邦产业互联网云峰会”上，硬之城CEO李六七发表了《以BOM为驱动的电子产业链协同》的主题演讲他表示，产业互联网的核心是产业协同，而产业协同的核心是做好“两控”，即控系统和控供应链。

据李六七介绍，硬之城在做的是柔性供应链+柔性生产的产业链协同，自身是一个为中小硬件制造企业提供智能化的BOM元器件供应链服务平台，“BOM服务”是电子制造企业协同的“驱动因子”。

“本质上，我们其实做了几件事，对产业链做了柔性供应商加上柔性生产，即标准化、数字化和智能化，整个系统里面最终要实现的是全智能化。”李六七介绍道，“通过柔性供应链，整合大量的供应商，把供应商的货先铺到硬之城的仓里，通过智能系统做反向和柔性供应链，整合大量下游的贴片厂做系统协同，做云端工厂或者是柔性工厂，从而实现前端用户只需提交一个BOM表，系统即可完成各个主要环节的流通，最终拿到贴片。”

李六七认为BOM服务核心好做好三件事“足够宽且有竞争力的SKU”“纵深数据和AI技术”“完整项目交付”，相较而言单品类突破对产业主体的穿透力和抓力不够，难驱动产业协同。

同时，李六七说，疫情对产业互联网的加速作用，在硬之城的数据上也得到了验证。

“除了1、2月份没法开工，从3-4月份整个用户的数据表现和订单的数据表现都是非常好的，3月份我们达到同期同比增长接近100%，4月份的数据刚刚出来，达到了同期增长的120%，翻倍还多一些。”他说道。

据了解，“2020亿邦产业互联网云峰会”是一次12小时不间断的线上峰会，于4月25日10:00-22:00举行。峰会以“加速度”为主题，分“对话资本”“新基建看点”“工业互联网”“数据中台”“玩转产业营销”“供应链突进”“先行城市”等环节，聚集30余位行业大咖，共同探讨产业互联网的升级之道。

硬之城CEO李六七

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲主要内容：

李六七： 欢迎亿邦峰会的各位同学，大家上午好！

我是硬之城的创始人李六七。今天我跟大家分享的是电子产业互联网，背景是电子品的生命周期及其关键技术研发周期缩短，电子制造企业希望更快更好更高质量，更低成本将产品生产出来，要求产业从业者必须构建电子产业链里协同的创新机制，才能提高各个生产节点以及整个电子产业的竞争力，这就给了产业互联网一个很好的发展前提和基础。今天我就围绕电子制造企业产业互联网跟大家分享一下我对产业协同的看法。

今天的主题是以BOM驱动的电子产业链协同。BOM是做完一个东西要出电子采购清单，在行业里我们叫做BOM清单，简单理解为就是电子物联网采购清单。

硬之城是为中小电子制造企业提供智能化BOM元器件供应链服务平台，我们为中小型的电子制造企业提供元器件的一站式交付和供应链服务，让中小型企业拥有中大型企业一样的供应链服务能力，这是我们在做的事情，这属于产业互联网里的一个赛道。

我理解产业互联网的核心是产业协同，有三个基本的前提，数字化，作为产业互联网的从业者，要想做产业协同要做三件事：一是对这个行业赛道进行数据化，经常很多人都会讲数据化，我们要看数据化的深度和基础。二是产业协同的系统，把协同系统作为产业平台，里面有三大主体，产业里的需求方，在元器件领域里就是电子制造企业，平台协同方，产业里的生产加工的，这个协同需要平台方提供高度协同的系统。三是怎么驱动三个主体跟你一起做产业协同的事情，必须要有驱动因子，驱动因子在产业互联网里每个赛道每个行业是不一样的，但有共通的点，这个产业链里的核心痛点解决方案就是驱动因子。

比如说元器件领域，我们认为电子制造企业以及贴片生产加工以及流通环节有一个最核心的痛点，就是整个BOM的元器件交付，如果有公司能提供BOM完整的解决方案，这个产业协同从业者就找到了驱动因子，可以驱动产业赛道里的三大主体。

产业协同的核心是什么，在我看来要控两个，一个是控系统，一个是控供应链，供应链每个赛道不一样，硬之城所在的赛道我们叫电子产业链，它的核心玩法和驱动是什么样的，我是怎么控供应链，怎么控系统以及怎么打造驱动因子的。

这张图是硬之城核心的协同图，左边是用户，叫硬件制造企业，这是需求端，硬件制造企业做完硬件设计以后提供的是BOM清单，也就是物料清单，通过智能的BOM系统，硬件公司做完硬件BOM设计以后，出来的报表是工程师语言的表，是不规范的，用功能描述的表，跟采购所需要的标准采购表是不一样的，这两个之间需要有语言的转化，这里需要做三件事：

一是既然要做整个BOM的一站式交付，意味着必须要有足够宽的SKU，要做大量上游资源的整合和商品数据库的建设，需要整合几千家上游的供应商，把这些供应商的数据进行数据结构化之后清洗到我的数据库，形成标准的商品数据库。

二是相互之间做语言的转化，做另外一个数据库建设，就是产品数据库，要把行业里所有的SKU做到最小的结构化，最小颗粒度的数据到整个数据库里。比如说一个型号BC807会对应多少电压多少电流，全部要结构化，再加上算法，NRP的技术，工程师的BOM工程表和采购表可以相互之间自由转化，意义在于让整个BOM的处理效率提升一个数量级，10倍以上。

以前这个BOM处理需要1-3天，现在可以做到3个小时以内，效率进一步提升。智能系统处理完BOM之后客户就会下订单，我们会有两个仓支撑交付，云仓和FBA仓，这个库存在供应商的仓库里，数据接入我们的体系云仓，FBA仓是亚马逊的概念，先让供应商把他的货铺到我的仓库，等有订单的时候我们统一做交付，BOM下完订单以后我们有云仓和FBA仓共同完成交付，BOM表配完之后我们会把整个BOM的物料直接运到贴片厂生产加工，用户就拿到了半成品或者成品叫PCBA板，贴完元器件的模块或者是成品。

这个流程以前一个硬件的制造企业需要通过把BOM拆成很多家去供应，找很多供应商完成供应，完成供应之后再找贴片厂做生产加工，每一个关键的节点不是再一个系统完成的，每个节点是断裂的，再加上采用的方式是低效的，比如说人工处理BOM，人工工程师的BOM变成采购BOM，人工的询报价，人工寻找贴片厂完成贴片，再完成生产加工的过程，效率非常低下，关键节点是断裂的，这是传统的方式。

通过我们系统完成之后，一个用户只要给他BOM表上传到我们的BOM系统，中间BOM的成本核算、风险评估、成本降低再到元器件的采购和生产加工都在系统里统一完成，最终拿到的是半成品或者成品，再一个系统完成的时候效率提升了数十倍，是一个数量级的。给我们未来打下了很好的基础，这里核心做了两件事，第一是我们做了柔性供应链，整个供应链是基于需求和订单做反向供应链的，再通过智能化做柔性供应链。第二是我们做了柔性生产，整合了大量下游的贴片厂，比如说做医疗的，做汽车电子的，做消费级的，做高端、中端和低端的，做大批量、小批量的，不同定位的贴片厂统一接入到我的系统里，用户进来以后我们会给他推送到对应的贴片厂做更精准的生产加工，我们做的是柔性生产的事情。

本质上来讲我们其实做了几件事，我们对产业链做了柔性供应商加上柔性生产，本质上是标准化、数字化和智能化，整个系统里面最终要实现的是全智能化的，用户提交一个BOM表，我们系统自动完成各个主要环节的流通，最终拿到的是贴片，所有的环节都是智能化完成的。这是硬之城怎么在产业互联网做产业协同的，柔性供应链会整合大量的供应商把它的货先铺到我的仓，通过我们的智能系统做反向和柔性供应链，整合大量下游的贴片厂做系统协同，我们做了云端工厂或者是柔性工厂。

今年是比较特殊的年份，我们一直在反思疫情对产业互联网到底起了什么样的作用，整个疫情对产业互联网是加速的过程，加速了互联网的发展，在硬之城的数据上也得到了验证。除了1、2月份没法开工，从3-4月份整个用户的数据表现和订单的数据表现都是非常好的，3月份我们达到同期同比增长接近100%，4月份的数据刚刚出来，达到了同期增长的120%，翻倍还多一些，我们一直在反思到底是什么原因会加速，这个行业里我们分析了两点原因：

第一，加速了线下转线上的过程，产业互联网本身是线上化率比较低的B端生意，疫情大大加速了线下转线上。

第二，供应链，疫情对产业互联网影响最大的是供应链的波动和问题，让供应链的波动更频繁，问题更多，这种情况意味着传统的供应链遇到的问题会更多，作为用户来讲要面临的问题会更多，对整体供应的诉求会变得更加强烈，恰巧硬之城作为BOM一站式供应，供应的效率和供应链的稳定性来讲有天然的优势，也加大了用户对硬之城的依赖。这两个原因是对电子元器件领域产业互联网加速的两个核心要素。

今年其实是非常特殊的年份，疫情经历了四个多月的时间，给各个行业造成了不同的困扰，电子产业互联网行业是利大于弊的产业，借此机会希望告诉所有的创业者，所有的投资人以及所有的听众，希望我们都能着眼未来，大胆行动，穿越周期。

谢谢大家。

裘然： 感谢六七，希望你们可以穿越周期。

下面邀请姚亚平对六七的项目做一系列的沟通和点评。亚平是我多年的老友，益师益友的兄弟，我是他带入这个行业的，亚平当年在百度的时候就投资了安居可和去哪儿，之后出来一直在高原资本，高原就是投了360的，之后自己又创立了沸点资本，好久没见你了，看来你在产业互联网里也有很多的心得，很高兴能在这儿见到亚平，请亚平对硬之城从投资人的角度做一下点评，也谈一下自己对产业互联网的看法。

姚亚平： 谢谢裘然，谢谢郑老板给机会，跟硬之城六七总交流。我们作为投资人一直是行业学习的角色，创新角度来讲永远是创业者走在最前面，大家在探路，我们希望找到跟我们有共同价值观和共同判断的创业者，能一起跑路。

产业互联网我们也觉得今天是非常好的时间点，疫情逼迫大家改变了一次生活习惯，十几年前中国的电商也是因为非典开始崛起的，非典导致在鼎好卖光盘的刘强东不能站柜台了，不得不自己写一个电商平台，把自己的刻录光盘通过网上来卖，改变了用户习惯，那两个月卖出去了很多光盘，他看到了机会，造就了一个新的时代。中国整个产业互联网到了这样的时候，并不仅仅因为疫情，而是整个世界随着这样的方式在转。

从我们自己对这个行业的逻辑结构角度来讲，从消费者到面对消费者的商家，面对消费者商家供货的供应链到给供应链供货的厂商，到给厂商供货的供应链，从左到右的链条随着互联网的延伸逐步被互联网化改造了。互联网出现在2000年，是很好的机会，所有能被互联网改造的行业都是在供需关系出现了迭代的时间点，比如说供过于求的时间点互联网才会有机会，今天所有讲的2C互联网大家已经不用怀疑了，2C互联网里互联网能有机会也是因为商品是供过于求了。

如果京东在1988年的时间点出现，在上面卖电视机，跟电视机厂商说我把全中国6亿网民都集中在互联网上了，给大家卖便宜点的电视机，电视机厂说什么？你有电视票吗？不好意思，后面排队去，生产不出来，那是供小于求的时间点，电视机厂商不需要你在网上帮它卖，本来就供小于求，生产不出来。

今天所有的2C互联网里大家已经改造的足够多了，一百年前大家上7天班不用休息，各位年轻的时候一定经历过上6天班休息1天的时候，小时候上课一定经历过大小周末，上5天半班休息1天半，现在上5天休息两天，你敢不敢想在有生之年还经历过需要上两天班休息5天，各位一定会经历，今天在德国和以色列工作时间就是差不多一周30个小时，3天半的时间，随着生产率的发展各位一定会经历这样的状况。

2C互联网所有消费者都已经上网了，今天所有电价都已经上网了，随着淘宝、拼多多的努力，现在逐步就可以改造成这边的机会变得越来越少了，效率已经足够高了，机会随着互联网产业链推到给淘宝供货的人，给淘宝商店供货的商店和给淘宝商店供货的厂家也需要被改造了，必然提到产业互联网和智能制造，工业互联网，这个其实是两端，产业互联网和智能工厂这两点我都有做投资。

刚才嘉宾群里讨论谁能把工厂变成柔性的企业大规模生产谁就会有机会，我同意，大家从不同角度生产，我们判断机会主要是通过四点，从宏观角度来讲看产业互联网公司是不是改变了产业的格局，把原来的供给和需求市场重新再造了一遍，或者创造出来原来没有的市场，本质来讲就是供需关系的市场，互联网无非把原来市场改变了一下，原来中国400个城市，每个城市有一份报纸，北京人不看《羊城晚报》，上海人不看《北京晚报》，每个报纸都养了400个人，全中国400个城市只看今日头条，报纸变成今日头条，原来中国有400个城市每个城市都有自己的电视台，各种卫视，今天400个城市只看爱奇艺和腾讯视频，同样变成了互联网视频创造了新的市场，拼多多、淘宝、抖音创造了新的供给市场需求。

产业互联网也一样，需要公司可以改变整个产业格局，原来大家都在华强北买电子商品，现在硬之城创造出来一个独特的买卖场景，改变了产业链的采购和买卖习惯，这是公司可以起来的第一位。怎么判断是不是提高了整个行业的利润率和效率，提高了整个行业的规模，原来做小买卖的时候从来没有想到一个小买卖开在店下可以照顾三条街的生意，到淘宝上开店了之后发现可以照顾400个城市的生意，提高了整个行业的规模，改变了行业格局。

第二，是不是改变了产业链单元上利润的分配，原来这个产业链里有五级，生产商、供应链到批发到物流，是不是改变了产业链利益分配的格局，判断这个事儿有两点，是挣省出来的钱还是抢出来的钱，省出来的钱，原来通过自己提高效率省出来钱，你没有改变别人的利益格局，改变了自己的利益格局。抢出来的钱是本来你不是干这个事儿的今天干要这个事情，本来只是批发商，现在做了更上游，是不是拥有溢价能力，是不是可以持续提高利润率。

第三，是不是解决了哪些用户的痛点，降低了成本，提高了效率，自己公司是不是有持续的增长，用户痛点和用户需求摆在那里，只是你有没有发掘出来，用户的需求和市场不是被创造出来的，而是你的模式放到那儿之后用户需求自然就出现了，这三点是看一个行业公司希望能拥有的。

附加一点，产业互联网绝大多数公司做的都是微笑曲线最底部的事情，左边是研发，右边是市场和销售，中间是生产和批发，判断一个产业互联网公司能不能成大气候，投资行业每个人都觉得自己判断是对的，绝大多数人都不认同，投资这个事情永远都是自己独立的判断，跟绝大多数人不一样，如果所有人都认同你的判断你没有办法挣到别人挣不到的钱。

我自己的判断是希望产业互联网给产业链条里绝大多数的从业者一个机会，把你自己从生产制造和批发微笑曲线的最底层向利润率最厚的地方延伸，换句话说如果产业互联网的从业者没有办法通过产业互联网前端直接面向用户或者是绕过某一部分的利润单元，你就不可能挣到更多的钱。

硬之城的六七总讲的很好，突出了三点，第一是柔性的供应链，第二是整合下游的贴片厂，第三是通过BOM一站式的供应形成用户依赖，这几点硬之城做的非常好，BOM一站式的供应是通过柔性供应链和整合下游贴片厂形成的，这是做对了成功产业互联网的第一步，整合柔性的供应链和下游厂商只完成了一个整合的事情，是不是有助于提高利润率是必然的，非常有助于利用利润率，这个事很容易出现供应链比较多的公司，比如家具厂商。

举个例子，家里装修会发现床从一个店里拉，沙发从另一个店里拉，水泥沙子从C店里拉，白灰从另外一个店里拉，有十几个供应商，油漆又从一个供应商拉，在城市里都市配送一次的成本200块，有50个供应商，每配送一次就是50×恩200，今天硬之城做的事情是50个供应商每个人付200块的配送费太贵了，你们都把东西预计好，我告诉你们需求有多少，你们把东西提前放在我的仓里，一次性给要装修的这家送过去，只付一次200块的配送费，对于整个产业链的格局是有改变的，把产业链的成本降低了，效率提高了，这个整合相对松散，通过模式做创新。

再下一步我对硬之城有两个建议，第一，更深一步提高各个贴片厂的效率，比如说我们做了这样的工厂和整合，有没有对下游整个贴片厂的生产效率提高和生产成本降低，还有给它增收，这三点有更好的提升，如果没有更好的提升意味着整个行业的利润链条没有改变整个行业的利润链条，整个行业产业格局略改变了一点，创造了新的市场，省了一部分效率，但没有改变产业链条里应该有的分工。

第二，硬之城从微笑曲线的两头要么往上游生产设计，要么是ODM方面，要么更面对用户，这两点是对一个公司下一步增加自己利润率的机会。当然公司都不是就应该面对这样的机会，亚马逊90年代就是卖书的网站，想不到自己能变成卖3C的，也想不到自己能是做云的，这都是公司在战斗过程中一步步看到的机会。

李六七： 感谢亚平总给的两个建议，我们再线下交流吧。姚总总结的非常到位，更多的是做柔性供应链和柔性生产结合起来，BOM一站式作为驱动，推动产业链协同，亚平总提到了两个问题，第一是有没有提升效率和提升收入，效率肯定提升了，有贴片厂跟我合作，跟它之间用户的转化率提升了10倍，一个贴片厂以前没有接受我们服务的时候跟用户之间的转化率只有2-3%，跟我们合作之后，接受我们赋能之后，他们用户的转化率提升到20-30%，B端用户带来的收入很高，净利润有几十上百万。

END