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近日，在2019亿邦产业互联网大会上，嘉御基金创始合伙人兼董事长卫哲发表了《产业互联网的燃点》的主题演讲。

卫哲认为，把产业互联网简单想象成从信息转向交易的时代已经落幕，但是 真正属于产业互联网的机会将会真正到来。

在卫哲看来，当经济、资本和流量都进入存量时代之后，新的周期就会到来，而以“提效”为本质内在驱动力的产业互联网恰好具备了“抗周期”的属性，因此，产业互联网会是未来受到青睐的“常青树”。

01

为什么说产业互联网的机会来了？

互联网流量已进入存量，2017年中国的互联网用户数基本上不涨了，2018年用户时长也不涨了。流量等于用户数乘以时长，两个都不涨，流量自然也不涨。

为什么说“存量”是我们产业互联网的好机会？

只有在存量时代，企业家才会重视效率提升，而产业互联网最核心的是效率提升。

如果是消费互联网还有两个因素，用户体验、客户体验，再有效率，在产业互联网把效率放在最高的境界，要做一个公司，你一定要问这个行业有了你和没有你有什么不一样？开玩笑讲，做产业互联网都是第三者插足，别人挺好的，你要证明你插进去以后可量化的效率提升在哪里？

美国有上百家市值过百亿美元的产业互联网公司，我们做了一个分析，给大家分享几个很重要的数据。

第一，在成为百亿美金公司之前，累计平均融资额多少？1亿美元左右。 就是市值过百亿美金的产业互联网公司在之前各轮融资的总计也不过1亿多美金，消费互联网呢？今天有些几十亿美元的公司融了十几亿美元，有一些两三百亿美元的公司，都融了一两百亿美元。滴滴500亿美金市值融了一两百亿美元，所以说消费互联网的资本效益实际上是不高的，但在产业互联网极高，投资人都应该重仓产业互联网。

这也从另一方面提醒了创业者，产业互联网不是用资本烧出来的，资本是烧不出来的，你想动辄上万亿的产业，你用2C的打法，补贴用户营销，完全是无底洞，不可能成功。

产业互联网是资本效率比消费互联网更高的行业，这是我们研究美国产业互联网为什么这么火的很重要的原因。创业者要忘记你需要大资本才能做成产业互联网，产业互联网是不需要大资本的，资本效率是非常高的。

第二个发现，美国产业互联网公司上市平均需要12年 。所以创始人、创业者要有耐心，产业互联网要做好熬十年的准备。

第三个发现，过1亿美金的净收入平均需要8年。

互联网流量的“存量”时代，产业互联网不用怕。为什么这么说？

前面讲了流量不涨了，不仅不涨了，中国还有四个大的巨头，现在叫BBAT了，四巨头拿掉了中国消费互联网80%的流量，所以今天如果做消费者流量成本确实越来越高。但回过来我们来问，我们如果做产业互联网，如果还要去BBAT做所谓的投放，你要去百度，去淘宝，去腾讯做投放，你做的一定不是真正的产业互联网，你怎么可能去消费端拿流量呢？

很多做所谓产业互联网的，最大的开支还是去搜索引擎做广告，这个方向就错了。 那肯定是2C的。做产业互联网一定要想办法拓展出自有流量来，跟BBAT，跟四巨头，跟消费互联网没关系的，让大家踏踏实实把资本效率提高。

所以产业互联网可以不再受互联网流量增长瓶颈的影响，你也不用担心BBAT所谓流量的垄断。

02

产业互联网有三种类型

产业互联网分为交易型、服务型和产品型。

交易型

中国互联网是从2B开始的。以1999年为原点，已经走过了20年。当时在中国所有2C互联网（消费互联网）都无法生存的时候，是2B互联网给了阿里巴巴第一桶金。当时的2B产业互联网只做一件事：信息流，就是做一个信息。

从信息流进入转型的时候，想到最大的一件事就是交易型产业互联网，叫B2B的交易型，或者B2B的电商型。交易型产业互联网当然重要，当然必不可少，但不等于产业互联网的全部。

交易型又分成两类，一类叫开展型平台。比如中农网、宝钢网、钢联。

另一类是闭环，本质上是一种新型的供应链公司。所谓的交易型就是闭环完成交易，但是这一块不好做，做好了资本市场也不见得认。

交易型要大小通吃，全部是大客户不行，全部是中小客户也不行，如何实现大小通吃中的大小比例组合，这很关键。你的组合可以一头大一头小，比如上游，很多大宗行业上游都已经很集中了，你要想办法在下游做散做成长尾。两头都是大客户大企业跟你没关系，但也有可能是我的买方有大有小，我的卖方有大有小，所以交易型每个行业一定要分清楚大小比例的关系，和大小在买卖两头的比例关系，无论是开放型交易平台，还是封闭型交易平台都要关注一个大中小客户的配比，是有意识的，不能是无意识形成的大小配比。

服务型

服务型要轻重结合，什么是轻重结合呢？纯软件是很轻的，传统行业不靠软件，不靠技术是很重的。但是在中国做服务型要轻重相对结合，什么是服务型？比如为人力资源服务的，为税务服务的，也就意味着不在上面产生服务交易。

产品型

产品型要软硬兼施，这是具备中国特色的，美国只要软就行了，中国光软不行，还要硬起来，中国企业很难为纯软件买单，你必须和硬件有一定的结合。但它又不是一个卖软件的公司，我们说卖一个少一个客户。但是如果把软硬件变成一种服务，你是卖一个多一个。比如鸿合科技，它原来是纯硬件公司，做大屏的，干不过电视机厂，电视机厂也做大屏，怎么办？突破软件，软硬结合先卖，卖到后来能不能不要卖软硬件了？卖给学校也不叫租赁，我们叫SaaS服务，你开屏上课，你收到钱我跟你收成就行了。

总结一下这三种类型，交易型注重的关键词是“大小通吃”；服务型很重要，注重“轻重结合”；产品型看“软硬兼施”，光软不行，光硬不行，要软硬兼施。

03

做B2B不是企业对企业

做B2B不是企业对企业，本质上最终用户还是人对人，只不过他是在企业中工作的人，他的身份不再是消费者了。那么，产业互联网用户是谁？

其实也就三种人， 第一种，公司的在职员工 ，或者是一些大中小型公司中的每一个工种。我们做产业互联网一定要想明白你的最终用户工种是什么，这点我想连交易型的都应该提醒，你最终那边操盘的人是什么岗位，你清楚吗？背后的老板关心什么，操作的业务员关心的是什么？你一定要问岗位。

第二种，中介 ，他不是那些公司中的在职员工，这个是非常有中国特色的，也是曾经很多做互联网，无论是2C，还是2B互联网想灭掉的，灭中介，灭黄牛，灭不掉，中国特色，中国很多行业动辄有百万级的中介数量。如何用价值观和技术去武装，去提升一部分中介一部分黄牛，这是中国产业互联网最有特色的一个地方。

我曾经开玩笑说，各位我给你一个创业点子，你把各公司前台去掉，完全做得到。我去美国微软参观，几十栋楼都没有前台，也不是机器人，是一个共享前台，这个人可能不在微软上班，你到门口摄像头，对面出来一个美女接待，远程接待，远程打卡，给你打印一张条，公司里面的人出来接待你进去。你想如果你卖这样一种软硬结合，轻重兼顾的一种服务，你收这个企业1000—1500元，我相信很多企业会用。

房多多原来是做交易型的公司，要做房产交易，追求几千亿的GMV，后来发现没用，两年前彻底转型，完全为市场中介赋能就结束了。现在还有交易，但不是重点。重点是看中国100多万的黄牛，服务了多少家，为每家提供多少服务，每家净收入能产生多少？多少能在房多多实现闭环交易？房多多把自己硬生生从一个交易型平台转为服务型平台，从4000人减到1400人，净收入从10个亿涨到30多亿，利润就出来了。这就是重新定位了，既然打不死黄牛，那就服务黄牛。

大搜车也一样，老姚原来想拼命做交易，最后想明白了，我就是服务二手车黄牛，还有交易，但主要是帮助别人做交易，而不是自己做交易。

中国有很多中介，比如银行商业票据黄牛，有上百万人干这件事，还有贷款中介黄牛等等，这些黄牛存在是有价值的。

最有特色的服务型公司，中国SaaS第一道曙光一定来自于这些黄牛公司，谁为黄牛赋能，谁就有可能迎来SaaS的第一道曙光。为什么？企业决定用不用这个软件SaaS，多人决策，黄牛简单，有效果就用了。赵本山有句广告“谁用谁知道”，黄牛向你付费比企业向你付费容易多了。

第三种，自由职业者。 中国的90、95后越来越多地会成为自由职业者，自由职业者背后没有大公司依托，自由职业者有很多企业应该有的服务，他必须找第三方。

比如一些设计师，这些有创意的工作者，动漫设计师，他是自由职业者，背后总得有人帮他记账，也得交五险一金，背后还要协同，还要找订单，围绕自由职业者人群去想，就是产业互联网的服务机会。

在职员工、中介黄牛、自由职业者，这三类人都应该是产业互联网的用户，因为这三类人的行为都是2B行为，都是企业行为，他不再是一个个人的消费行为。

04

产业互联网估值模型

最后，我提供一个服务型产业互联网评估模式，很好记，三个5加一个5。前面三个5是 50%的重复性现金收入、50%总营收的增长和超过50%的毛利润率。 当你有三个50的时候，投资人可以不看你的利润，可以给你5倍的市销率作为估值基础。

大家可以想一想这个估值体系三个核心数据的道理是什么。同时也给大家一个忠告，哪怕你是交易型的，请你也不要再简单关注GMV的总量和GMV的增长了，资本市场是不认的。你要是做GMV，你把GMV当作收入，你可能有50%的毛利润率吗？这个行业当中1-2%就不错了。

改变一下思路，哪怕有些表现形式还是交易，但产业互联网的出发点，无论是创业者还是投资人，我们关注的出发点都是要超越交易。

（来源：亿邦动力网，有删减）