今期看图解码一肖一特

张星亮 六度人和(EC)创始人兼CEO

崔牛会在思考新商业软件这个概念的时候，一直将选题聚焦在具有业务+交易属性的SaaS软件，在专题刚刚发布了两篇文章的时候，张星亮旗帜鲜明地问到：凭什么说六度人和EC的产品不是新商业软件?

的确，在这个专题前两篇文章中我们似乎忽略了具有强烈网络效应的新型SaaS软件，这类SaaS软件其实在5月份大崔自己的文章中已经思考过，当时的论点就是仅仅将交易考虑进来不是新商业软件的全部，张星亮的提问让我们的新商业软件专题方向又有了更加准确的行进方向。

与“新商业软件”这个概念提出者冯颉熟识的张星亮对认同启动外部流程客户关系的营销或交易型商业公司是先进的SaaS公司，但在切入客户交易环节这件事，张星亮有着自己的观点。

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单纯的软件流程云化不是新商业软件

张星亮认为自己是一个喜欢说真话的人，也因此在SaaS中被人称为“南派”(务实敢讲)，在这次的采访中也非常直白地表达了对目前SaaS行业中看法，例如记者供职的崔牛会这个SaaS企业社群，张星亮认为社群中有大部分企业仅仅是把软件流程云化的公司，连商业软件公司都不是，更别提什么新商业软件了。

“提高管理的规范性，提高做事的规范性，本身就是一个管理环节，这个事情不管用SaaS做还是用软件做，其实没有本质差别。内部流程的东西用云的技术重新做了一遍，新的价值在哪里?”

SaaS的价值体现在通过具有连接性的外部软件(例如微信)启动从企业到其客户的外部流程，这套流程符合商业软件的概念，但是张星亮的认知中，这些都应该归结到商业SaaS范畴中。

张星亮认为，六度人和的SCRM(社交化客户关系管理)与冯颉的易订货有所区别：易订货解决的是客户供应链的痛点，属于打通上下游，而六度人和是帮助客户启动外部流程通过连接能力模块化，解决的是客户ToC端的痛点，本质上做的事情其实都是一样的，都是在帮企业打造外部流程。

张星亮同样认为，新商业软件或者说商业SaaS化才是SaaS的未来。

按照他的理论：“人与人之间的连接已经在线化，所以商业SaaS的未来肯定是在线化。这个市场很大，它会带来很多变革，而且现在构建商业SaaS的网络环境越来越好，不管企业微信还是小程序，它提供了越来越多的连通性，让你打造你自己的系统场景，所以商业SaaS化肯定是SaaS的未来。”

不做流程化的事情，不做没有意义的事情，不做不能带来新价值的事情，张星亮对待商业SaaS的未来有着非常明确的规划。

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商业类的SaaS才是真正的SaaS

对于崔牛会将SaaS分为管理类、商业类、开源类、节流类的方法，张星亮不以为然。如果一定要将SaaS分类的话，张星亮更倾向于将它分为内部流程和外部流程两类。

“我觉得管理类的软件不开源也不节流，他是增加管理规范的，它适合成熟型的企业，在市场开拓已经成型的情况下，防止管理出现漏洞是它真正的价值，但是这不是SaaS的价值。”

张星亮认为，管理类SaaS是内部流程的，以流程为核心的;商业SaaS是外部流程的，不一定是以交易为核心，但它一定是围绕交易的数据为核心的。

而管理类的东西无所谓云化不云化，只有商业类的SaaS它才需要云化。六度人和的SCRM是商业类的CRM，不切内部的流程，是有网络边际效应的SaaS软件。

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企业没有痒点，只有痛点

当谈到企业的痒点和痛点在哪里这个问题时，张星亮提到：“ToC有痒点，企业没有痒点。所谓痒点就是感性购买，所以痛点就是理性购买。

企业不存在这个痒点，有人讲企业痒点，你让他跟我辩论一下，我拍死他!企业只有痛点，痛点就在于第一是不是管理的痛点，第二是不是获客的痛点，第三是不是要节流的痛点。”

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网络效应是六度人和EC的快速增长秘诀

EC发展到今天，有4万个企业和超过100万销售人员在使用六度人和的产品，张星亮对这种增长背后的秘诀总结为四个字：网络效应。

张星亮：“其实真正SaaS的增长是它前面客户创造的价值要被后面的客户能够享受到，这个SaaS才会越做越强大。

为什么ToC的产品能够快速成长?就是因为它有网络效应，例如今天进入了微信，我可以拉我的朋友进入微信，他进来之后他创造的价值我是能够享受到的。通过微信这种社交化的工具实现六度人和EC工具的网络效应，达到快速增长。”

记者感觉到，张星亮是有腾讯情结的。利用微信开启EC的外部流程是EC的一个特性，善于利用微信，同时又能合理利用微信的连接性和社交性是EC享受网络效应的根本。看看下图标红的地方，张星亮的腾讯情结并不是无根之萍、无源之水。

张星亮在多个场合里提到新商业时代的SaaS该何去何从，作为腾讯早期员工，同时又在A轮融资中接受了腾讯数千万投资的坚定腾讯系，他一直倡导SaaS产品的社交化和连接性，由此衍生的网络效应是六度人和(EC)的立身之本，也是六度人和名称中六度人脉理论的具体诠释。

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未来竞争一定是生态的竞争，但六度人和现在还在跑马圈地

关于SaaS生态的问题，张星亮认为从目前来讲还谈不上生态，仍然处于一路狂奔、跑马圈地的阶段。所以六度人和(EC)一定把工具先卖好，把数据先沉淀。后面肯定是要做流程，或者建立自己的流程生态，跟各行各业的流程化公司合作，把API开放给友商。

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新商业软件切交易没问题，但千万别为运营负责

“SaaS要不要切交易我是质疑的，刚开始我是赞成的，至少认为商业的SaaS它是要为交易环节赋能的，它也会解决支付的问题，但是它是否应该代替客户去做生意我不太认可。”

对于自己的观点，张星亮举了一个例子：如果一家卖枪的企业，把枪支使用说明书交给用户，这是一家卖工具的公司;如果用户是一个没用过枪的，帮他训练一支会用枪的队伍，这个时候我们就可以把这个卖枪的公司称为SaaS企业;但是如果这家企业切入了用户的交易环节，那就等于从一个卖给用户枪支的商人变成为用户的雇佣兵的角色，这是错误的。从来也没有人听说过Salesforce帮哪家公司运营他的产品。

“我觉得切交易、切支付没有问题，就是你为他提供支付能力，为他提供客户的业务流能力，为用户交易的各个环节赋能都是SaaS的范畴，但一定不要为用户的销售结果负责，这是不对的。”

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SaaS远没有到并购阶段

面对国际范畴内SaaS企业的买买买，张星亮认为国内的SaaS还没有到并购阶段：其实并购的基本原则是这个赛道已经比较满了，老大把老三并购掉就是为了枪老二的份额，这是并购常有的意义;

或者是赛道已满，又不能独立上市，几个SaaS公司打包到股市里面去享受资本的红利，这是第二个并购的原因。但是以六度人和的观察来说，国内SaaS这个赛道还没到进入并购的阶段。

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低于50%增长率的SaaS企业趁早别做了

对于企业级的快与慢，张星亮认为快永远比慢好：“如果一个企业他的年增长率跟软件是一样的百分之三十(甚至更低)，那他做的产品一定有问题。

做SaaS的企业年增长率跟做软件的年增长率一样的话，那他做得就不是SaaS，而是软件。”

SaaS的网络边际效应注定使它越做越快，所以张星亮觉得判断一个SaaS企业好坏与否，主要还是就是它的增长率，增长率决定了商业模式和产品本身的价值

而且：“即使没有300%的年增长率，最起码也要50-100%的年增长率，但低于50%的我都不看好。”

采访进行到最后，张星亮再次与记者聊起了“新商业软件”这五个字，一直把SaaS分为可以启动外部交易/营销流程和能够实现内部管理流程两类的张星亮最后自嘲道：“也许讲’新商业’大家觉得跟讲’新零售’一样有逼格吧?”